談判是企業(yè)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、獲得利潤的關(guān)鍵手段。
我們根據(jù)大量工程談判案例分析總結(jié)，談判效果往往取決于準(zhǔn)備、策略、技巧和意志幾個(gè)方面，而建立共贏的思維更是商務(wù)談判中的基礎(chǔ)理念。
工程建設(shè)業(yè)務(wù)中的談判金額高、不確定性強(qiáng)、人員層次復(fù)雜，難度很大；而技術(shù)型的談判者也很容易因?yàn)樗悸泛土?xí)慣的原因走入很多誤區(qū)。本課程以工程建設(shè)項(xiàng)目中經(jīng)常出現(xiàn)的談判場(chǎng)景為背景，從“道”（核心思維和理念）、“法”（策略和方法）、“術(shù)”（溝通技巧和情商）、“勢(shì)（形勢(shì)與籌碼）”等層面講述，解決實(shí)戰(zhàn)問題。
培訓(xùn)方式：
本課程將通過案例分析、角色扮演、測(cè)評(píng)等形式，全面演繹談判場(chǎng)景，讓學(xué)員能夠領(lǐng)悟談判的本質(zhì)所在，獲得技能提升和行為改善，推動(dòng)學(xué)員成為談判高手，最終幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，取得利潤最大化。
課程目標(biāo)：
1. 樹立共贏的意識(shí)和思想
2. 了解關(guān)于商務(wù)談判的基本理論知識(shí)
3. 掌握商務(wù)談判的核心策略
4. 通過實(shí)戰(zhàn)模擬，提高商務(wù)溝通能力
主講老師：
崔小屹，曾在西門子工業(yè)自動(dòng)化、戴爾電腦公司擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理等崗位，主導(dǎo)操作多個(gè)大型工程項(xiàng)目的營銷與實(shí)施，在與政府和工程單位的交流與合作中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。已經(jīng)為中交、中建、中鐵、中鐵建、中電建等集團(tuán)的分子單位培訓(xùn)100場(chǎng)以上，獲得眾多客戶的認(rèn)可。
適合領(lǐng)域：工程總包商、工程建設(shè)單位、工程設(shè)計(jì)科研院所、大型裝備企業(yè)或者面向政府、大企業(yè)開展工作的業(yè)務(wù)單位
適合對(duì)象：項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售和市場(chǎng)人員、企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者以及參與到工程建設(shè)項(xiàng)目中的相關(guān)崗位人員。
課程時(shí)長：1天，可以根據(jù)客戶需求，調(diào)整內(nèi)容進(jìn)行定制
開篇案例：從“道法術(shù)”解讀經(jīng)典談判場(chǎng)景
第一章 共贏之“道”——工程項(xiàng)目談判成功的保障
第一節(jié) 博弈的核心——“贏”
第二節(jié) 從需求模型看“贏”
第三節(jié) 工程大客戶到底需要什么
第四節(jié) 讓對(duì)方贏企業(yè)的發(fā)展
第五節(jié) 讓對(duì)方贏個(gè)人的成長
第二章 工程項(xiàng)目談判策略匯編
第一節(jié) 哈佛談判原則
第二節(jié) 大型項(xiàng)目談判心“法”——談判心理學(xué)及對(duì)應(yīng)策略
1. 主導(dǎo)心理
2. 互惠效應(yīng)
3. 驗(yàn)證效應(yīng)
4. 承諾效應(yīng)
5. 掩飾效應(yīng)
第三節(jié) 如果那么策略及延伸策略
第四節(jié) 比較策略
第五節(jié) 分階段成果策略
第六節(jié) 比較策略
第七節(jié) 沉默策略
第八節(jié) 甲方談判策略
第九節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：談判博弈
第三章 化解異議，推動(dòng)成交
第一節(jié) 心情與事情的平衡“術(shù)”
第二節(jié) 同理心的溝通技巧
第三節(jié) 拒絕的藝術(shù)
第四節(jié) 五步異議處理法
第五節(jié) 捕捉成交信號(hào)
第六節(jié) 分階段成果策略
第七節(jié) “反悔”策略、“沉默”策略
第四章 工程項(xiàng)目談判的實(shí)戰(zhàn)案例
第一節(jié) 強(qiáng)勢(shì)客戶獅子大開口如何應(yīng)對(duì)
第二節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶認(rèn)為“報(bào)價(jià)太貴”
第三節(jié) 客戶使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品或者服務(wù)，運(yùn)行良好，如何說服客戶改變
第四節(jié) 高層領(lǐng)導(dǎo)支持，中基層拖延，如何推進(jìn)
第五節(jié) 客戶追加任務(wù)，無合同，向客戶申請(qǐng)款項(xiàng)
第六節(jié) 如何說服自負(fù)的客戶改變觀點(diǎn)
第五章 工程項(xiàng)目的結(jié)算與收款
第一節(jié) 識(shí)別欠款類型
第二節(jié) 非惡意欠款人還款條件
第三節(jié) 友情催款策略
1. 堅(jiān)決地開場(chǎng)
2. 柔和地堅(jiān)持
3. 呈現(xiàn)利益
4. 軟性地威脅
5. 落實(shí)到行動(dòng)
第四節(jié) 催收人員的能力要求
第五節(jié) 工程領(lǐng)域的催收案例
第六節(jié) 角色扮演：競(jìng)爭(zhēng)性催款
課后保障：
1. 20題考試
2. 作業(yè)
a) 簡(jiǎn)述課程收獲
b) 根據(jù)實(shí)際工作，設(shè)計(jì)關(guān)于價(jià)格、條款或者催款等談判場(chǎng)景的模擬話術(shù)
