1、知道銷售的多樣性，優(yōu)劣性
2、建立起系統(tǒng)思考銷售，設(shè)計、優(yōu)化銷售環(huán)節(jié)的方法和習(xí)慣
3、讓銷售員在高度銷售賽道上奔跑，多產(chǎn)糧食
課程大綱
一、深度理解產(chǎn)品和銷售的關(guān)系
1、從銷售的角度看產(chǎn)品種類
2、產(chǎn)品銷售模式的自然形成
3、過往人們對銷售規(guī)律的總結(jié)
4、隔行如隔山，隔行不隔離
5、營銷要素
6、VIR理論
7、變黑箱為白箱，解構(gòu)營銷
二、營銷案例對比分析
1、分析保健品營銷的啟發(fā)
2、細看手機公司銷售的區(qū)別
3、華為強壯的直銷賽道是如何煉成的？
4、代理還是直銷？
5、解決方案還是零部件？
6、往細處看，結(jié)構(gòu)化思考
三、營銷的幾個關(guān)鍵問題
1、營銷強度即信息強度
2、低強度敗給高強度
3、高強度需要精細設(shè)計
4、高強度需要成本
5、高強度必須打磨
6、如何制造有效的信息？
7、如何優(yōu)化、設(shè)計營銷組織
8、職能定位和優(yōu)化
四、信息
1、信息即銷售
2、如何制造有效的信息？
3、如何有效的傳播信息？
4、如何分析行業(yè)特點和產(chǎn)品特點設(shè)計信息生產(chǎn)、傳播方案
5、以華為“鐵三角”為例，分析如何構(gòu)建產(chǎn)品銷售的立體信息系統(tǒng)
6、從信息的角度看線上、線下、多種銷售方式，多種銷售通路
五、公司管理者和銷售管理者
1、管理者的最重要工作是優(yōu)化賽道
2、路徑依賴與克服路徑依賴
3、銷售環(huán)節(jié)和銷售動作管理
4、分析同行，結(jié)構(gòu)分析博采眾長
5、爬坡戰(zhàn)略，路徑正確不怕漫長
6、何以甄別路徑正確性？
六、客戶關(guān)系管理（側(cè)重2B類）
1、關(guān)系與利益的關(guān)系
2、深度理解目標(biāo)客戶利益、需求、流程等
3、客戶關(guān)系的深度和幅度
4、管理工具、流程管控、銷售方法之間的關(guān)系
