培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)版權(quán)課程）

受益群體：醫(yī)藥行業(yè)營銷全體人員。

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、 訓(xùn)練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組5人，競選出組長（眾籌激勵(lì)）

2、 會(huì)場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊(duì)標(biāo)按參會(huì)每5人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等N多準(zhǔn)備）。

培訓(xùn)課時(shí)：2天（12小時(shí)）

一、后疫情時(shí)代的國家政策變革

 疫情之后醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢

· 醫(yī)療機(jī)構(gòu)回歸公立本質(zhì)是大勢所趨

· 普通藥仿制藥進(jìn)入微利時(shí)代行業(yè)格局巨變

· 創(chuàng)新藥研發(fā)上市速度加快行業(yè)聚焦趨勢明顯

· 生物制劑產(chǎn)業(yè)集中爆發(fā)趨勢來臨危與機(jī)共存

· 醫(yī)藥倉儲(chǔ)運(yùn)輸能力優(yōu)化升級(jí)行業(yè)第三方進(jìn)局

· 智慧醫(yī)療與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥物流發(fā)展紅利

· 疫苗配送冷鏈能力強(qiáng)的企業(yè)新機(jī)遇新發(fā)展

· 醫(yī)藥電商B2B、B2C逆勢增速未來可期

· 醫(yī)藥代表備案制強(qiáng)勢執(zhí)行迎來新變革

國家醫(yī)藥十四五計(jì)劃對(duì)商業(yè)公司發(fā)展影響

· 醫(yī)藥行業(yè)集中化對(duì)醫(yī)藥商業(yè)影響

· 全民健康計(jì)劃商業(yè)公司布局慢病領(lǐng)域

· 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供給側(cè)改革模式下如何布局

· 中醫(yī)藥發(fā)展大趨勢商業(yè)公司要把握時(shí)機(jī)

· 參與醫(yī)共體、醫(yī)聯(lián)體建設(shè)商業(yè)公司路徑

· 藥店分類管理模式及對(duì)商業(yè)公司影響

· 新醫(yī)改政策下醫(yī)藥商業(yè)的整體思路與布局

· 推進(jìn)兩票制、一票制對(duì)商業(yè)公司影響及應(yīng)對(duì)

 醫(yī)保局帶量采購體系對(duì)醫(yī)藥商業(yè)影響

· 帶量采購模式及發(fā)展趨勢

· 帶量采購政策深度解讀

· 帶量采購對(duì)臨床市場影響

· 帶量采購對(duì)零售市場影響

· 醫(yī)用耗材帶量采購對(duì)商業(yè)影響

· 醫(yī)保局醫(yī)保目錄談判市場分析

· 帶量采購商業(yè)公司經(jīng)營變革

二、 醫(yī)藥商業(yè)公司發(fā)展趨勢專題

 醫(yī)藥商業(yè)公司現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

· 醫(yī)藥商業(yè)公司現(xiàn)狀不容樂觀

· 國企商業(yè)公司混改增強(qiáng)實(shí)力

· 兩票制后商業(yè)公司的影響

· 快遞企業(yè)重金投入醫(yī)藥物流

· 醫(yī)藥合規(guī)整治商業(yè)公司危機(jī)

· GSP飛檢商業(yè)公司未來趨勢

醫(yī)藥商業(yè)公司區(qū)域經(jīng)營

· 商業(yè)公司優(yōu)勢采購體系建設(shè)

· 商業(yè)公司營銷渠道重構(gòu)

· 商業(yè)公司深度營銷體系下變革

· 商業(yè)公司區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略

· 微觀云南省醫(yī)藥市場

· 云南省醫(yī)藥商業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

三、零售藥房現(xiàn)狀及發(fā)展趨

醫(yī)改政策對(duì)零售藥房影響

· 醫(yī)保局政策對(duì)零售藥藥房影響

· 處方外流對(duì)零售藥房影響

· 仿制藥一致性評(píng)價(jià)對(duì)零售藥房影響

· 藥店分級(jí)管理趨勢及現(xiàn)狀

· 零售藥房運(yùn)營成本痛點(diǎn)分析

零售藥房未來經(jīng)營難點(diǎn)

· 化藥口服制劑毛利冰點(diǎn)

· 互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)對(duì)零售要放影響

· 中成藥零售迎來的弊端顯現(xiàn)

· 國家發(fā)展基層醫(yī)療對(duì)藥房沖擊

· 基本藥物目錄產(chǎn)品藥房影響

· 商業(yè)公司自建零售藥房核心要素

DTP藥房趨勢

· DTP藥房發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢

· DTP藥房與處方外流

· DTP藥房患者病例管理

· DTP藥房發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)借鑒

· DTP藥房專業(yè)化建設(shè)方向

四、OTC（KA）上量專題

KA快速上量之戰(zhàn)略合作

· 工業(yè)連鎖戰(zhàn)略合作模板

· 醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的益處（滿足客戶需求）

· 醫(yī)藥KA戰(zhàn)略合作的方向

· KA戰(zhàn)略合作伙伴的實(shí)例

· KA戰(zhàn)略合作渠道的特點(diǎn)

· 工業(yè)合作戰(zhàn)略動(dòng)銷特點(diǎn)

互動(dòng)演練：向連鎖經(jīng)營思維學(xué)習(xí)才知道戰(zhàn)略痛點(diǎn)

KA快速上量活動(dòng)主體策劃

· 活動(dòng)策劃主體目的

· 活動(dòng)主體如何實(shí)施

· 活動(dòng)主體執(zhí)行跟蹤

互動(dòng)演練：自帶流量的活動(dòng)成為連鎖藥房VIP、社群營銷的魅力。

KA快速上量家訪的重要性

· 拜訪談判

· 側(cè)重了解

· 不同策略

· 個(gè)性上量

互動(dòng)問答：針對(duì)拜訪家訪的理解與重點(diǎn)闡述。

OTC快速上量藥房店內(nèi)陳列的藝術(shù)

· 產(chǎn)品陳列的目的

· 產(chǎn)品陳列的方式

· 產(chǎn)品陳列的三大要素

· 產(chǎn)品陳列的技巧

· 產(chǎn)品陳列的類型

· 產(chǎn)品陳列的四大原則

實(shí)戰(zhàn)演練：從陳列中學(xué)會(huì)藝術(shù)、主品C位的確定

KA快速上量的學(xué)術(shù)動(dòng)銷

· 企業(yè)學(xué)術(shù)

· 產(chǎn)品學(xué)術(shù)

· 市場學(xué)術(shù)

· 客戶學(xué)術(shù)

· 模式學(xué)術(shù)

 問答：OTC市場的學(xué)術(shù)的理解是什么

KA快速上量培訓(xùn)上量模式

· 開展連鎖藥房內(nèi)訓(xùn)的八大流程

· 連鎖店員培訓(xùn)管理的七大內(nèi)容

· 連鎖藥店店員培訓(xùn)的五大內(nèi)容

· 連鎖藥房金牌店長沙龍八大流程

實(shí)戰(zhàn)演練：滿足零售藥房員工需求就是上量的基礎(chǔ)。

KA快速上量銷售PK賽模式

· 七個(gè)必須保障PK飛起來

· PK的目的必須明確

· PK的定義必須清晰

· PK的范圍必須界定

· PK的內(nèi)容必須完善

· PK規(guī)則必須詳盡

· PK競賽必須宣講

實(shí)戰(zhàn)演練：店員手繪POP競賽行動(dòng)計(jì)劃制定。

單店上量戰(zhàn)略布局及動(dòng)銷方案

· 單店的黃金布局

· 單店的客戶需求心理滿足

· 單店的資源整合模式

· 單店的動(dòng)銷計(jì)劃制定

· 單店的核心主品動(dòng)銷模式

分享：單店的資源整合是滿足客戶的需求基礎(chǔ)。

五、基層市場政策與市場分析專題

· 基層醫(yī)療市場政策分析

· 基層醫(yī)療市場發(fā)展趨勢

· 基層市場的終端在哪

· 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場分析

· 村鎮(zhèn)衛(wèi)生室市場分析

· 城市診所市場分析

六、基層市場招商專題

 基層市場招商技巧與精準(zhǔn)招商

· 區(qū)域基層市場精細(xì)渠道劃分

· 區(qū)域基層市場SWOT分析工具使用

· 區(qū)域基層市場代理商優(yōu)選五步法

· 區(qū)域基層市場代理商洽談技巧

· 區(qū)域基層市場代理商二八原則

七、基層市場代理商管理專題

掌控終端的代理商管理模式

· 掌控終端的概念最終是掌控代理商

· 深化代理商關(guān)系的兩個(gè)點(diǎn)

· 終端代理商管理的三條線

· 代理商競爭戰(zhàn)略五大原則

· 代理商的特殊管理要點(diǎn)

· 代理商危機(jī)管理

· 代理商CSP合規(guī)模式下的管理

· 代理商營銷專題培訓(xùn)技巧

八、基層市場客戶專題

· 診所市場客戶痛點(diǎn)分析

· 與代理商共建客戶的分類管理

· 高端客戶的輻射再利用

· 與代理商建設(shè)客戶應(yīng)答體系

· 基層醫(yī)療市場代理商拉單模式

· 基層醫(yī)療市場代理商召開客戶會(huì)議模式

九、診所基層市場動(dòng)銷專題

基層診所市場動(dòng)銷方案制定

· 區(qū)域市場深度營銷分析

· 動(dòng)銷方案的調(diào)研路徑

· 動(dòng)銷方案制定的模式選擇

· 動(dòng)銷方案的三大原則

· 診所市場制定動(dòng)銷方案的特點(diǎn)

分享：動(dòng)銷方案要充分利用代理商資源

診所市場動(dòng)銷方案適合模式

· 公益活動(dòng)動(dòng)銷模式

· 商旅拉單動(dòng)銷模式

· 修學(xué)分專項(xiàng)動(dòng)銷模式

· 高峰論壇動(dòng)銷模式

· 圓桌會(huì)議動(dòng)銷模式

十、基層市場學(xué)術(shù)推廣專題（一）

基層市場學(xué)術(shù)推廣基礎(chǔ)

· 基層診所市場學(xué)術(shù)推廣的特點(diǎn)

· 基層診所市場學(xué)術(shù)推廣的方向

· 基層診所市場學(xué)術(shù)推廣方案制定

· 基層診所市場區(qū)域特色學(xué)術(shù)需求

· 季節(jié)性基層診所市場學(xué)術(shù)推廣方案制定

基層診所市場學(xué)術(shù)推廣的核心要素

· 精準(zhǔn)學(xué)術(shù)推廣的適合客戶與模式

· 病例學(xué)術(shù)推廣的客戶選擇

· 客單式學(xué)術(shù)的核心

· 診所客戶學(xué)術(shù)推廣模式選擇

· 診所中藥學(xué)術(shù)推廣模式選擇

· 診所西藥學(xué)術(shù)推廣模式選擇

十一、基層市場區(qū)域運(yùn)營與工作日記篇

診所市場的區(qū)域運(yùn)營

· 區(qū)域基層市場的工作重點(diǎn)

· 區(qū)域基層市場的政府事務(wù)

· 區(qū)域基層市場的代理商客情處置

· 區(qū)域基層市場銷量提升要素

· 區(qū)域基層市場的精細(xì)化管理

分享：診所基層醫(yī)療市場運(yùn)營細(xì)化要素

 基層診所市場業(yè)務(wù)人員工作日記

· 代理商的周溝通核心內(nèi)容

· 區(qū)域市場的代理商背書優(yōu)選

· 區(qū)域市場客戶（醫(yī)生）拜訪

· 區(qū)域周總結(jié)與月分析

· 區(qū)域診所基層市場關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)精進(jìn)

· 分享：一個(gè)醫(yī)藥基層市場經(jīng)理的一周

十二、分享實(shí)戰(zhàn)案例：

· 臨床合規(guī)上量營銷模式醫(yī)學(xué)CSP全流程實(shí)戰(zhàn)演練（1小時(shí)）

· 互聯(lián)網(wǎng)電商B2B、B2C實(shí)戰(zhàn)全流程演練（1小時(shí)）