（標(biāo)準(zhǔn)版：18課時(shí)）

【課程概述】

當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營(yíng)銷方法也隨之發(fā)生變革，營(yíng)銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù)，解決客戶問(wèn)題的能力，深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力，最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的能力。銷售人員如何適應(yīng)這些變化，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)大客戶銷售成功呢？

“大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉”從解讀客戶與大客戶營(yíng)銷規(guī)劃、客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略、培養(yǎng)關(guān)鍵客戶與內(nèi)外部教練、商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧、競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)方法、影響客戶對(duì)供應(yīng)商選選擇、商務(wù)談判與異議處理等八個(gè)維度進(jìn)行講解和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓公司建立卓越的專業(yè)大客戶攻堅(jiān)隊(duì)伍，形成最具協(xié)作，最被信任，最受尊重，業(yè)績(jī)最高，最穩(wěn)的，戰(zhàn)無(wú)不勝，攻無(wú)不克的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)。

【課程特色】

    采用學(xué)習(xí)型組織分組模式，真實(shí)模擬打單整個(gè)過(guò)程，優(yōu)秀的視頻學(xué)習(xí)，讓學(xué)員固化更快，案例分析與讓學(xué)員開(kāi)動(dòng)思維，迅速感悟，工具的應(yīng)用，讓學(xué)員事半功倍，風(fēng)趣干練的理念讓學(xué)員學(xué)而不忘。

【授課方式】

課程以現(xiàn)場(chǎng)講授、工具，流程的講解與演示、實(shí)際案例互動(dòng)分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動(dòng)等為一體。通過(guò)多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與講師互動(dòng)，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：枯燥的工具在課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)呈現(xiàn)出人性化的生動(dòng)啟發(fā)，既保持工具流的整體系統(tǒng)性，又不失講解的生動(dòng)化。

【學(xué)員對(duì)象】

    大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者

【課程綱要】

第一維度：解讀客戶與大客戶營(yíng)銷規(guī)劃

一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提

2、解讀客戶的組織架構(gòu)

2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)

2.2了解關(guān)鍵客戶在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)

2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)

3.1市場(chǎng)需求拉動(dòng)影響解析

3.2競(jìng)爭(zhēng)格局分析

3.3現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解析

4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系

4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件

4.2客戶對(duì)發(fā)展觀不同，采購(gòu)方式不盡相同

4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機(jī)會(huì)

小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

二、如何做大客戶營(yíng)銷規(guī)劃

1、營(yíng)銷規(guī)劃的信息渠道建立方法

1.1外部渠道信息搜集的多種方法

1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法

2、營(yíng)銷策略八個(gè)制定的角度與剖析

2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐

2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心

2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值，提高分額

2.6競(jìng)爭(zhēng)角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對(duì)手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢

2.8認(rèn)可角度：測(cè)試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局，取得事實(shí)認(rèn)可

第二維度：客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略

一、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建三個(gè)維度

1、組織客戶關(guān)系如何建立

2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立

3、普通客戶關(guān)系如何建立

案例：如何整體建立客戶關(guān)系

二、客戶關(guān)系的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和五個(gè)關(guān)系層級(jí)

1、關(guān)鍵客戶項(xiàng)目目標(biāo)的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1.1接受認(rèn)可度

1.2活動(dòng)參與度

1.3信息傳遞

1.4項(xiàng)目日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)

1.5對(duì)項(xiàng)目格局的支撐度

1.6競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度

2、評(píng)估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個(gè)關(guān)系層級(jí)

2.1教練層級(jí)

2.2支撐并排他層級(jí)

2.3支持層級(jí)

2.4中立層級(jí)

2.5不認(rèn)可層級(jí)

六個(gè)維度的演練與公關(guān)模擬，輸出公關(guān)方法

三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法

1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)

1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享

1.2公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享

2、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)

2.1馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實(shí)的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進(jìn)行期望訪談?

3.2過(guò)度承諾帶來(lái)的傷害

3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通

4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為

小結(jié)：大客戶現(xiàn)狀評(píng)估表格

第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶

1、發(fā)起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準(zhǔn)者的作用與影響力

6、購(gòu)買(mǎi)者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法

1、潛在內(nèi)部教練的十六個(gè)重要方法

2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素

3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法

小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評(píng)估表

第四維度：商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧

一、建立信賴感-打開(kāi)客戶心門(mén)

1、做好充分的準(zhǔn)備

2、如何與客戶建立信賴感

3、打開(kāi)話題的技巧

二、問(wèn)題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

1、調(diào)查與通過(guò)溝通了解客戶現(xiàn)狀

2、現(xiàn)狀的問(wèn)題-成交的驅(qū)動(dòng)因素

3、如何挖掘客戶的真實(shí)需求

4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素

4.1客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

4.2溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

練習(xí)：找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

三、仔細(xì)聆聽(tīng)-聽(tīng)出客戶的需求與渴望

1、探索客戶的問(wèn)題三個(gè)重要指引點(diǎn)

2、客戶期望的四種表現(xiàn)

四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望

1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

2、如何表達(dá)溝通中客戶需求

3、為什么去確認(rèn)對(duì)方需求是重要的

五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價(jià)值呈現(xiàn)

1、針對(duì)客戶進(jìn)行符合需求的建議

2、提議的滿足條件和時(shí)機(jī)選擇

3、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

六、實(shí)施計(jì)劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施

1、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素 

2、為什么要預(yù)演未來(lái)實(shí)施過(guò)程

七、效果滿足-說(shuō)明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿足

1、從行動(dòng)過(guò)程提升到價(jià)值提升

2、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)

2.1邏輯驅(qū)動(dòng)

2.2情感驅(qū)動(dòng)

2.3利益驅(qū)動(dòng)

3、銷售說(shuō)服五步法案例與演練

4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望

4.1客戶溝通關(guān)鍵時(shí)刻測(cè)評(píng)表

4.2如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時(shí)刻

第五維度：競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析指標(biāo)一覽表

2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具進(jìn)行分析

3、得出分析結(jié)果，采取針對(duì)性行動(dòng)

二、分析工具：利器與軟肋模型

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析總結(jié)呈現(xiàn)

小結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表格

第六維度：差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)方法

一、了解差異化的體現(xiàn)

1、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？

2、為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？

3、什么是最重要的和最有價(jià)值的差異點(diǎn)？

二、差異化方案制定的三個(gè)階段和呈現(xiàn)技巧

1、發(fā)現(xiàn)價(jià)值-STP

2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值

3、實(shí)現(xiàn)價(jià)值

三、根據(jù)差目前份額，關(guān)系對(duì)比及客戶不滿意點(diǎn)等制定計(jì)劃表，采取行動(dòng)

小結(jié)：差異化營(yíng)銷制定表格

第七維度：影響客戶對(duì)供應(yīng)商選擇

一、與評(píng)估委員會(huì)建立的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、級(jí)別與職能

2、主題相關(guān)性

3、共同利益

4、相關(guān)行為狀況

5、良好關(guān)系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購(gòu)的全流程與節(jié)奏

1、客戶采購(gòu)流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營(yíng)銷方案

3、項(xiàng)目引導(dǎo)需求從客戶評(píng)估問(wèn)題開(kāi)始

三、了解客戶對(duì)供應(yīng)商選擇的方法

1、能贏得合同的機(jī)會(huì)的供應(yīng)商

2、作為比較和談判的供應(yīng)商

四、了解客戶對(duì)供應(yīng)商區(qū)分的四個(gè)層次

小結(jié)：影響供應(yīng)商選型一覽表

第八維度：商務(wù)談判與異議處理技巧

一、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點(diǎn)

1、取得客戶對(duì)項(xiàng)目大部分事實(shí)認(rèn)可

2、客戶對(duì)某些價(jià)值點(diǎn)非常感興趣

3、解決客戶關(guān)注點(diǎn)即可達(dá)成協(xié)議

4、雙方都有意愿共同解決問(wèn)題

二、商務(wù)談判與異議處理實(shí)戰(zhàn)模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)

2、價(jià)格等客戶關(guān)注點(diǎn)談判技巧

3、談判溝通說(shuō)服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達(dá)成共識(shí)四步提問(wèn)法

 小結(jié)：談判對(duì)手風(fēng)格評(píng)判表