（標(biāo)準(zhǔn)版 18課時(shí)）程帥

【課程背景】

我們生活在一個(gè)供大于求的時(shí)代，工程行業(yè)的銷售已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的關(guān)系營(yíng)銷，而是上升到技術(shù)營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷和價(jià)值營(yíng)銷的高度，我們不是賣工程，而是在滿足客戶的需求，提供給客戶價(jià)值。唯有能夠給客戶提供最大化的價(jià)值，我們才能克服價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷阱、關(guān)系營(yíng)銷的迂腐、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍搶和銷售套路的老化，才能獲得市場(chǎng)的真正認(rèn)可、競(jìng)爭(zhēng)的穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)、客戶的高度依賴和持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

【課程目標(biāo)】

1、了解工程銷售的最新特點(diǎn)，深刻認(rèn)知大客戶/大項(xiàng)目?jī)r(jià)值營(yíng)銷的核心內(nèi)容；

2、系統(tǒng)掌握市場(chǎng)開發(fā)工作的基本方法和目標(biāo)，能夠運(yùn)用工具來鎖定銷售線索；

3、牢固掌握客戶拜訪的規(guī)范動(dòng)作，并掌握如何布線、明事和辨人的基本方法；

4、全面掌握挖掘客戶各類需求的相關(guān)方法，并能夠正確理解客戶的本質(zhì)需求；

5、充分認(rèn)識(shí)方案的重要性，能夠運(yùn)用工具靈活設(shè)計(jì)方案，并向客戶高效傳遞；

6、清楚獲得關(guān)鍵客戶的信賴是銷售成功的關(guān)鍵，并掌握快速提升信賴的方法；

7、掌握搜集且分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法，并掌握應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的思路和方法；

8、明晰客戶關(guān)系的不同層級(jí)，能在售后繼續(xù)維護(hù)好客戶關(guān)系，保持長(zhǎng)久合作。

【課程特色】

? 高度案例化：本課程設(shè)計(jì)了一個(gè)完整的項(xiàng)目運(yùn)作案例，并把案例拆分成不同的經(jīng)典場(chǎng)景，讓學(xué)員以主人翁的方式參與到實(shí)際項(xiàng)目運(yùn)作中，在面臨不同的場(chǎng)景時(shí)充分的演練與研討，輸出屬于自己的內(nèi)容，并在老師的點(diǎn)評(píng)下構(gòu)建起系統(tǒng)的知識(shí)體系；

? 高度實(shí)戰(zhàn)化：本課程所有內(nèi)容要點(diǎn)的提煉均來自實(shí)戰(zhàn)，老師在課程講解的每一個(gè)案例都是工程企業(yè)中真實(shí)發(fā)生過的，并具有高度的代表性，能夠幫助學(xué)員充分體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)帶來的沖擊，在實(shí)戰(zhàn)中掌握銷售的技能與經(jīng)驗(yàn)；

? 高度演練化：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、角色模擬、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，一起輸出，在演練中掌握所學(xué)、運(yùn)用所學(xué)；

? 工具落地化：本課程在重要知識(shí)點(diǎn)處均有落地工具輸出，所有工具均是實(shí)戰(zhàn)過程中經(jīng)常用到的，可以極大的提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)中的信息整合與分析、項(xiàng)目推進(jìn)與管理的能力，對(duì)學(xué)員未來的實(shí)現(xiàn)銷售工作提供極大的助力。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

工程公司的市場(chǎng)開發(fā)人員、商務(wù)人員、銷售工程師、業(yè)務(wù)開發(fā)主管、項(xiàng)目經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理等。

【授課方式】

線下授課，采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地”三位一體的體驗(yàn)式培訓(xùn)模式。

【已服務(wù)客戶】

特區(qū)建工、中鐵六局、中鐵九局、中鐵十局、中鐵十一局、中鐵裝配、山西建投、特變電工、西電國(guó)際、泰開電建、中建三局、中建五局、中鐵二十三局、浙水設(shè)計(jì)、東方電氣、水電二局、水電十四局、中交四航局、長(zhǎng)城鉆探、昆侖工程、南方投資集團(tuán)等。

【課程大綱】

課程導(dǎo)入：

1、工程項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)

2、銷售工作為何要做職能劃分？

3、全案例背景介紹

 場(chǎng)景一  拜訪總工

- 概述：銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同拜訪業(yè)主的總工程師（首次拜訪）

- 研討與演練

（1） 【小組研討】拜訪客戶前需要做哪些準(zhǔn)備工作？

（2）【現(xiàn)場(chǎng)演練】實(shí)地拜訪時(shí)有哪些注意事項(xiàng)

（3）【現(xiàn)場(chǎng)演練】如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)我們的抱怨？

（4）【小組研討】如何給客戶留下深刻印象

（5）【小組研討】如何就業(yè)務(wù)建立起溝通機(jī)制

- 核心知識(shí)點(diǎn)講解

 場(chǎng)景二  與內(nèi)線吃飯

- 概述：銷售經(jīng)理帶產(chǎn)品經(jīng)理一起與客戶內(nèi)線小劉吃飯

- 研討與演練

（1）【小組研討】探討內(nèi)線的作用、在哪些崗位找內(nèi)線和如何篩選內(nèi)線

（2）【現(xiàn)場(chǎng)演練】根據(jù)內(nèi)線小劉提供的材料研究項(xiàng)目關(guān)鍵決策鏈

（3）【小組研討】分析集體決策是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的？如何應(yīng)對(duì)客戶決策？

- 核心知識(shí)點(diǎn)講解

場(chǎng)景三：技術(shù)推介會(huì)

- 概述：在客戶的組織下，產(chǎn)品經(jīng)理在客戶那里召開了技術(shù)推介會(huì)，技術(shù)領(lǐng)域的中高層人員全部參與

- 研討與演練

（1）【現(xiàn)場(chǎng)演練】按小組準(zhǔn)備好基本的技術(shù)匯報(bào)材料并進(jìn)行演示

（2）【小組研討】根據(jù)已展示的匯報(bào)，探討商務(wù)呈現(xiàn)與表達(dá)的核心要點(diǎn)有哪些？

- 核心知識(shí)點(diǎn)講解

 場(chǎng)景四：引導(dǎo)客戶需求

- 概述：客戶仍堅(jiān)持原來的技術(shù)路線，但這個(gè)路線卻是承包商不擅長(zhǎng)的，改變與引導(dǎo)客戶需求變的迫在眉睫

- 研討與演練

（1）【小組研討】客戶的需求為什么可以被管理？

（2）【小組研討】我們可以從哪些方面發(fā)掘客戶的需求？

（3）【小組研討】客戶的個(gè)人需求會(huì)有哪些？

- 核心知識(shí)點(diǎn)講解

 場(chǎng)景五：突破客戶關(guān)系

- 概述：上次技術(shù)推介會(huì)上產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)識(shí)了副總工程師王某，按照銷售經(jīng)理的建議，產(chǎn)品經(jīng)理決定對(duì)王某展開公關(guān)，期望把他發(fā)展成教練

- 研討與演練

（1）【小組研討】產(chǎn)品經(jīng)理如何與王某從初識(shí)變熟識(shí)？

（2）【小組研討】產(chǎn)品經(jīng)理如何讓王某從熟識(shí)到對(duì)他產(chǎn)生信賴？

（3）【小組研討】讓客戶對(duì)承包商產(chǎn)生關(guān)鍵信賴的要素有哪些？

（4）【小組研討】個(gè)人獲得客戶認(rèn)可和信賴的關(guān)鍵特質(zhì)有哪些？

- 核心知識(shí)點(diǎn)講解

 場(chǎng)景六：客戶參觀公司

- 概述：經(jīng)過產(chǎn)品經(jīng)理的積極引導(dǎo)，客戶有意向采用承包商推薦的工藝路線，于是承包商邀請(qǐng)客戶來參觀公司，并進(jìn)行商務(wù)接待

- 研討與演練

（1）【小組研討】商務(wù)接待的核心目標(biāo)有哪些？

（2）【現(xiàn)場(chǎng)演練】撰寫商務(wù)接待策劃案

- 核心知識(shí)點(diǎn)講解

 場(chǎng)景七：讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表

- 概述：產(chǎn)品經(jīng)理在明確客戶需求的情況下，撰寫了項(xiàng)目建議書，但是投資建議的金額巨大，嚇壞了銷售經(jīng)理

- 研討與演練

（1）【現(xiàn)場(chǎng)演練】讀懂并對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況做基本分析

（2）【小組研討】結(jié)合我司自身情況分析我們要關(guān)注客戶財(cái)報(bào)哪些指標(biāo)

- 核心知識(shí)點(diǎn)講解

 場(chǎng)景八：承包商的解決方案

- 概述：雖然調(diào)整了項(xiàng)目建議書，但客戶當(dāng)前的資金實(shí)力仍不足以支撐整個(gè)項(xiàng)目的投資

- 研討與演練

（1）【小組研討】承包商給客戶的提供的解決方案該包括哪些內(nèi)容？

（2）【小組研討】我們有哪些融資資源可以利用來解決客戶資金短缺的問題？

（3）【現(xiàn)場(chǎng)演練】客戶融資受阻，還有哪些辦法可以解決問題？

- 核心知識(shí)點(diǎn)講解

 場(chǎng)景九：項(xiàng)目該如何競(jìng)爭(zhēng)？

- 概述：雖然客戶接受了承包商的解決方案，但仍有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手M公司和客戶強(qiáng)調(diào)他們也擅長(zhǎng)該承包商的工藝路線，客戶老板受此影響希望進(jìn)行項(xiàng)目招標(biāo)

- 研討與演練

（1）【小組研討】我們?cè)撊绾嗡鸭疢公司對(duì)客戶的運(yùn)作情況并對(duì)其進(jìn)行分析？

（2）【小組研討】在有客戶關(guān)系支撐的情況下，我們?cè)摬捎迷鯓拥氖侄胃?jìng)爭(zhēng)？

- 核心知識(shí)點(diǎn)講解

 場(chǎng)景十：客戶關(guān)系維護(hù)

- 概述：客戶最終與承包商簽約，項(xiàng)目隨之進(jìn)入履約階段

- 研討與演練

（1）【小組研討】履約階段，我們?cè)撛鯓舆M(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)？

（2）【小組研討】假設(shè)客戶有持續(xù)訂單，是戰(zhàn)略客戶，我們?cè)撛鯓泳S護(hù)關(guān)系？

- 核心知識(shí)點(diǎn)講解

 課程總結(jié)