銷售管理是老板們事業(yè)做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路，也是大多數(shù)“身累”的直接來源。銷售管理很關(guān)鍵的第一個要點就是：不是自己做，而是通過團(tuán)隊拿結(jié)果。什么叫不是自己做？是說你不能跟團(tuán)隊一樣也做銷售，你要把團(tuán)隊的銷售結(jié)果變成你的結(jié)果。

作為一名銷售管理者，你自己不能去賣東西、簽單，這其實是件很難做到的事。但做不到這一點，你跟你的團(tuán)隊就會有利益沖突，因為如果你也去簽單，他們也去簽單，最后就變成了各自做銷售。

那么管理者做什么？管理者需要做的是提升團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力，教帶出攻無不克、戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊，這就是你應(yīng)該提供給公司和團(tuán)隊的增值內(nèi)容。

本文通過對阿里鐵軍從建立到成熟運營的過程的拆解，詳細(xì)講述銷售管理的七個重要環(huán)節(jié)（我稱之為銷售管理七要）和需要注意的要點：圍繞“業(yè)績增長”這個核心，如何通過“選拔—培訓(xùn)—教帶—業(yè)績管理”四個環(huán)節(jié)提升單兵業(yè)務(wù)能力，如何通過“策略—激勵—獎懲”三個環(huán)節(jié)提升 團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗能力。

以下分別闡述。

01

如何做選拔？

不是隨便一批人都可以去做銷售，要看他們對公司的目標(biāo)客戶是否合適，是否認(rèn)同公司文化。

這里你需要提防“野狗”（不擇手段獲取業(yè)績，價值觀與公司不符的人）。要看應(yīng)聘者跟你有沒有共鳴。所以面試過程中必須要有交叉面談、多人參與，背景資料（應(yīng)聘者的過往經(jīng)歷）一定要做了解，千萬不要掉以輕心，因為這將是你最寶貴的資源。

02

如何做培訓(xùn)？

新員工對公司的第一印象往往都來自培訓(xùn)，這個印象非常重要，培訓(xùn)投資會影響長期的回報，所以要給新員工講公司文化、目標(biāo)客戶、公司產(chǎn)品技術(shù)，還有銷售技能和操作系統(tǒng)。很多公司花了很多時間把人招進(jìn)來，但是只有匆匆一兩天的培訓(xùn)，就讓他們上崗了。這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是流失率非常高，同時他們也不能做出業(yè)績，這就是非常大的浪費。

03

如何做教帶？

關(guān)鍵有三點：撫平拔尖、轉(zhuǎn)換飛輪、團(tuán)隊建設(shè)。

① 撫平拔尖

撫平拔尖是什么？是幫助員工面對挫折和失敗。銷售初期面對的最大問題就是失敗，沒人理你，你連客戶都見不到，或者好不容易見到客戶后卻被趕了出去，怎么辦呢？

當(dāng)年在阿里，每一個晚上，所有銷售團(tuán)隊的成員都回到家里，在家里面做什么？做撫平，就是吐苦水。

你要用心聆聽，傾聽員工的心里話，讓每個員工把他當(dāng)天產(chǎn)生的負(fù)面情緒都釋放出來，因為每個人都會有負(fù)面情緒，特別是初期，大家都不順利，做撫平的目的是讓大家知道：原來我不是最差的，原來我不是孤單上路的。

拔尖，拔尖就是終于有人有了成功的故事，馬上分享出來。有人終于見到了客戶，那么是怎么見到這個客戶的？有人成功拿到了訂單，他是怎么拿到訂單的？有什么秘訣呢？

很多成功故事都會在全國分享，阿里銷售團(tuán)隊的所有成員都能看到，如果有人變成了TopSales（銷售精英），就會讓TopSales也分享。拔尖就是要把所有人都帶動起來，不要浪費了每個人的成功，要把他們的故事分享出去。

以上方法里面最重要的人就是銷售主管，他不是去做銷售，而是幫助團(tuán)隊做撫平拔尖，這是他每天晚上都要做的事。

② 轉(zhuǎn)換飛輪

回到開頭銷售管理的第一個要點：通過別人拿結(jié)果。很多銷售主管都是TopSales，很多時候不知道怎么通過別人拿結(jié)果。

比如他跟銷售去見客戶的時候，看到他們犯錯誤，就恨不得把他們推開自己上，這種做法是致命的，千萬不能這樣做。

我們有一個辦法叫作轉(zhuǎn)換飛輪，總共有以下4個步驟。

第一步：我做你看——示范；

第二步：我說你聽——傳授，要告訴你其中的原理和秘訣；

第三步：你做我看——觀察，我要看看你做得怎么樣；

第四步：你說我聽——代入，你變成我了，我聽你講。懂得怎么做還不夠，還要能告訴別人怎么做，看看是不是真的會。

③ 團(tuán)隊建設(shè)

團(tuán)隊建設(shè)是分步驟的：要先成立團(tuán)隊，然后建立團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)，有了標(biāo)準(zhǔn)之后，要發(fā)揮團(tuán)隊的效能，就要規(guī)?；?。

首先是成立團(tuán)隊，包括招聘、培訓(xùn)、找到自己的基地，其中每一個過程都是成立團(tuán)隊的重要環(huán)節(jié)。

千萬不要小看這些環(huán)節(jié)，你要花很多時間去招聘，要花更多時間去培訓(xùn)，還要花比培訓(xùn)更多的時間跟他們一起找個基地，大家都從這個基地出發(fā)。

阿里初期很窮，所以只能住“商住兩用”的辦公室，“商住兩用”是指所有團(tuán)隊成員都住在這里，也沒有自己的房間，都是打地鋪，就睡在地上的墊子上，男的在一邊，女的在另外一邊。大家天天見面，互相扶持，團(tuán)隊一起成長，一起打拼。

每個人的心酸都是所有人的心酸，每個人的成功都是所有人的成功，每個人的失敗和不開心也是所有人的失敗和不開心，加上每天晚上都要開例會，這個“基地”就成了大家的工作歸屬，也是精神歸屬。就這樣一點一滴建立起來了不可思議的凝聚力和團(tuán)隊精神。

然后是建立團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)。團(tuán)隊是一個生態(tài)圈，需要行為共識，團(tuán)隊業(yè)績是一個目標(biāo)共識。

生態(tài)圈是什么？大家不光是一個商業(yè)團(tuán)隊，也是一個社交生態(tài)圈，在公司文化的大前提之下，往往有自己的小文化。

比如說當(dāng)年在廣東深圳的團(tuán)隊叫作“江南七怪”，有7個非常厲害的TopSales，都是區(qū)域銷售的王牌，他們后來都變成了銷售額超百萬千萬的銷售。但是怎么保證每個人都能在生態(tài)圈如魚得水是件很不容易的事。銷售主管、區(qū)域經(jīng)理的重大任務(wù)就是把生態(tài)圈管好。

團(tuán)隊行為共識就是大家對行為準(zhǔn)則有共識。比如欺凌、遲到、講粗話、不誠實都不可以被接受。我們也會有內(nèi)部罰款制度，罰款不是用來腐敗的。大家也很感謝那些被罰的人，因為罰得差不多了，大家就拿罰款一起出去吃一頓好的，唱卡拉OK來放松一下，所以很快就有共識。

那么什么行為是大家引以為榮的？勤奮、互相幫忙、誠實、準(zhǔn)時等等。這些行為共識很快就變成了團(tuán)隊的主要根基和標(biāo)準(zhǔn)，這樣每一個團(tuán)隊都有了凝聚力。

團(tuán)隊業(yè)績是目標(biāo)共識：有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊在主管的指點和帶領(lǐng)之下，一門心思奔目標(biāo)，努力拿業(yè)績。大家都有目標(biāo)導(dǎo)向的共識，各個團(tuán)隊之間你追我趕，一個比一個更上一層樓。

04

如何做業(yè)績管理？

做業(yè)績最關(guān)鍵的是訂目標(biāo)計劃，訂完了計劃，就執(zhí)行，中途你要檢測和調(diào)整分析。這個是主管天天要做的事，是區(qū)域經(jīng)理每個星期要跟主管一起做的事。

在阿里鐵軍團(tuán)隊里，這叫作“扒皮會”。

“扒皮會”從什么開始？“扒皮會”是從定目標(biāo)開始的，定目標(biāo)就是預(yù)測。

最關(guān)鍵的是，很多人沒有理解預(yù)測應(yīng)該誰做。阿里有個很大的秘密，預(yù)測不是主管做，不是區(qū)域經(jīng)理做，不是大區(qū)經(jīng)理做，更不是我做。

預(yù)測是誰做的呢？預(yù)測必須每一位銷售自己去做，預(yù)測是每一個前線銷售的責(zé)任，因為他是要負(fù)責(zé)提供結(jié)果的。銷售主管做什么？銷售主管通過了解每一個銷售，對每個銷售的預(yù)測提供一個信心指數(shù)。

比如有人預(yù)測自己要做到100，但是銷售主管對他很了解，覺得他做不到100，那可能給他的信心指數(shù)只有0.5，這樣這位銷售的預(yù)測就變成了50。

當(dāng)然，也有可能銷售的預(yù)測是80，但是主管發(fā)現(xiàn)實際上他做的每一個預(yù)測都比較保守，所以主管就知道他的這個預(yù)測100%能實現(xiàn)。說不定他能做到100。

通過這種方法，每個主管就管理好了他帶的10個銷售的預(yù)測；然后每個主管的預(yù)測報到區(qū)域經(jīng)理那里，每個區(qū)域經(jīng)理管10個主管，他也會對每個主管的預(yù)測提供一個信心指數(shù)；10個區(qū)域經(jīng)理的預(yù)測報到大區(qū)經(jīng)理那里，7個大區(qū)經(jīng)理的預(yù)測報到全國銷售的頭兒。我、彭蕾還有其他人再開一個“扒皮會”，這是非常關(guān)鍵的一件事，就算什么都不記得，也千萬要記得這個。

這里分享一個過去的小故事：

2001年，剛到阿里沒幾天，我問馬云：“我們今年做多少？”馬云說：“我們今年要收支平衡，要做1000萬美元。”

馬云心中是有數(shù)的，他知道做到1000萬美元才能收支平衡，我就跟所有與銷售有關(guān)的人去講這件事，結(jié)果他們?nèi)几嬖V我：“對不起，Savio，這個不是我們的預(yù)測，這個不是我們的銷售目標(biāo)?！?/p>

我說：“那么這個是誰的銷售目標(biāo)？”“這個是馬云的銷售目標(biāo)?！?/p>

問題就出在這里。馬云拍腦袋定了1000萬美元的銷售目標(biāo)，我就去問他：“Jack，定1000萬美元的目標(biāo)，你知道怎么做到嗎？”

他說：“完全不知道?！薄澳悄阍趺炊?000萬？”他說：“1000萬好聽，我拍腦袋說的。”

我說：“那怎么做？”他說：“我不知道。Savio，這個是你的問題?！?/p>

我相信1000萬美元絕對做不到，所以就把1000萬美元減到400萬美元。這是我跟大家討論之后，拍了一點腦袋定的，最后也說服了董事局，我說：“我們今年的目標(biāo)定400萬美元，1000萬美元是絕對做不到的?！弊詈笪覀?001年做了365萬美元，這是我這一生第一次沒達(dá)標(biāo)。

05

如何做策略？

策略是什么？策略不是如何做，而是如何贏。這里有三個阿里創(chuàng)業(yè)初期的銷售策略與諸君分享。

① 阿里銷售策略舉例之一：以小勝大

阿里當(dāng)年最大的競爭對手是環(huán)球資源，它早在互聯(lián)網(wǎng)時代之前已經(jīng)通過行業(yè)雜志的方法，聯(lián)系外國買家和中國生產(chǎn)廠家，做成很可觀的生意，在園林家私、成衣及電子零件等領(lǐng)域都有絕對優(yōu)勢，是眾所周知的第一巨頭，每年銷售數(shù)千萬美元，市場占有率超過 90%。

阿里這個后起之秀面對這個巨無霸，如何做才能贏？

我們當(dāng)時明白，千萬不能跟它正面沖突，在它強(qiáng)大的地盤去搶它的客戶，這是與虎謀皮，只會帶來不必要的損傷。凡事都有兩面性，環(huán)球資源用心照顧高端大企業(yè)，就有很多希望出口的中小企老板是得不到環(huán)球資源的服務(wù)的，阿里就得到了專攻這一大片無人問津的藍(lán)海市場的大好機(jī)會。

除去避免正面沖突，我們在地域和商品領(lǐng)域更采取了“鄉(xiāng)村包圍城市”的策略，一方面以避其鋒，另一方面迷惑敵人不讓他們了解我們的去向和市場發(fā)展。幾年時間默默地過去，當(dāng)環(huán)球資源忽然有一天發(fā)現(xiàn)市場真相，知道他們當(dāng)年不屑一顧的小市場份額原來有這么大，嘗試去改變他們只服務(wù)高端客戶的策略時，已經(jīng)太遲了！

在歷代戰(zhàn)爭和商戰(zhàn)記錄中，以小勝大和以弱克強(qiáng)的例子多不勝數(shù)，獲勝者通常都避免正面交鋒保持實力，找到或創(chuàng)造對手的弱點，集中全力以攻其不備，一舉成事。阿里在中國市場上亦采取了以小勝大的策略，取得初步的成功，謹(jǐn)供各位老板參考。

② 阿里銷售策略舉例之二：吃大象的故事

這里要聊聊陸兆禧（時任華南區(qū)銷售管理者）創(chuàng)造出的“吃大象”的故事。當(dāng)時老陸的團(tuán)隊有著每月100萬的巨額銷售目標(biāo)，而當(dāng)時的銷售主管可以自己簽單的方法被我廢除之后，廣東團(tuán)隊的業(yè)績連續(xù)三個月大幅倒退 30% 以上，100萬好像離自己越來越遠(yuǎn)了，怎么拿結(jié)果？

老陸明白，“大象”是不可能一口吃下的，他們每月100萬元的銷售業(yè)績也不可能在一個月之內(nèi)一蹴而至！ 有創(chuàng)新性的是，老陸指出焦點不應(yīng)該在那 100 萬元的目標(biāo)上，而應(yīng)該在團(tuán)隊離這個目標(biāo)還有多遠(yuǎn)上。比如我們現(xiàn)在每月有70 萬元，那離 100 萬元的目標(biāo)就“只有”30 萬。

因為我們是不可能在一個月內(nèi)達(dá)到這個目標(biāo)的，下一步就要決定分多少個月去達(dá)標(biāo)，分三個月的話每個月只要多做 10 萬元就可以達(dá)標(biāo)了。

另外，我們有五個銷售小組，那么每個月只需其中三個小組每組多拿一單（單價 3.3 萬元），每月百萬的目標(biāo)就可以實現(xiàn)了！

通過團(tuán)隊“吃大象”的思維方式，他們成功地把一個 100 萬元的大目標(biāo)，逐步變成“只差 30 萬”，到未來三個月每月只需多做 10 萬，以至每月五個銷售小組中只需三個小組多做一單的具體方案！

目標(biāo)如此細(xì)分設(shè)定，讓團(tuán)隊聚焦到每個月由哪一個銷售小組中的哪一位銷售多做一單，可行性大幅提升，最終廣東銷售團(tuán)隊確實在不到三個月的時間里，成為阿里第一個達(dá)到每月銷售百萬的團(tuán)隊。

其他銷售團(tuán)隊馬上爭相效仿“吃大象”方法，紛紛達(dá)到月銷售百萬的重要里程碑！

③ 阿里銷售策略舉例之三：客戶在哪里？

隨著廣東團(tuán)隊率先達(dá)到每月百萬銷售的里程碑，其他團(tuán)隊亦借助他們的經(jīng)驗紛紛做到每個月百萬銷售的業(yè)績，唯有廈門團(tuán)隊還停留在每個月銷售八萬元的水平！

二三十人的銷售團(tuán)隊，月入八萬元真是連房租、水電及基本工資都不夠，那怎么辦？

最后山東銷售團(tuán)隊的專家梁音找到了走出困境所在：當(dāng)時團(tuán)隊總部設(shè)在廈門，所有銷售都“順理成章”地駐在廈門，梁音到任后第一件事就是走訪客戶，很快就發(fā)現(xiàn)只有小部分客戶在廈門，而大部分客戶在其他地方，如泉州、石獅等地。梁音馬上改組團(tuán)隊駐點，只留少數(shù)銷售在廈門，把大部分銷售趕到泉州、石獅等有客戶的地方長駐，結(jié)果不到兩個月，形勢就扭轉(zhuǎn)了，業(yè)績突飛猛進(jìn)，達(dá)到月入百萬的目標(biāo)。

目標(biāo)客戶在哪里，我們就應(yīng)該在哪里。貼近客戶、了解客戶、幫助客戶，是銷售的使命。分析情況，在迷茫中給團(tuán)隊指路，是主管的使命。

06

如何做激勵與懲罰？

獎勵和懲罰是非常關(guān)鍵的。很多人在這方面都用錯了。他們常用懲罰，卻忘記了懲罰只會讓人不做你不想讓他做的事，但只有獎勵才會讓人做你想讓他做的事。

這個道理其實每個家長都懂，當(dāng)懲罰一個孩子的時候，他會害怕、會哭，最后他不敢做家長不想讓他做的事，但是也不會去做家長很想讓他做的事，比如努力學(xué)習(xí)拿到好成績。只有獎勵才會讓他做這件事。

最大的獎勵是什么？不是錢，不是玩具，是他喜歡，喜歡是最大的獎勵，所以一定要做加法，不要做減法。物質(zhì)和精神的獎勵要雙管齊下。

阿里巴巴在獎懲方面的案例數(shù)不勝數(shù)。獎勵有年度、季度、月度TopSales獎（全公司、區(qū)域等），有最進(jìn)步、最佳服務(wù)、最佳區(qū)經(jīng)等等。

我們的獎勵是非常多的，同時，懲罰的規(guī)定也很清楚，如果兩個月沒有拿到一個訂單，就要被淘汰，6個月后才可以再申請加入公司。

07

信心最重要！

銷售最重要的是什么？最重要的是士氣、信心。

很多團(tuán)隊為什么比別的團(tuán)隊更厲害？就是因為這個團(tuán)隊的士氣比別的團(tuán)隊更厲害。兩雄相遇勇者勝，誰是勇者？不怕死的人。誰比不怕死的人更厲害？是已經(jīng)死了的人。

所以，銷售全靠信心跟士氣，如果一個團(tuán)隊的士氣鼓得滿滿的，這個團(tuán)隊肯定表現(xiàn)得比別的團(tuán)隊更厲害，一些可能或不可能做到的事情，他們都能做得到！