認(rèn)識銷售人員的工作

既然要在銷售工作中出類拔萃，早日完成對人生的磨練，首先我們得弄清銷售是一份什么樣的工作，銷售人員都應(yīng)該做哪些事。

銷售員的6項基本職責(zé)

· 信息收集及分析

收集行業(yè)、客戶、競爭對手的相關(guān)信息，為企業(yè)的決策提供依據(jù)，提出建議。

· 拜訪客戶、回訪客戶

負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)、維護和管理工作。

· 送貨收款

負(fù)責(zé)合同的簽訂，跟蹤貨物的運輸，回收客戶未付的貨款。

· 售后服務(wù)

跟蹤客戶的產(chǎn)品使用情況，及時跟蹤、督促企業(yè)相關(guān)部門處理客戶投訴。

· 宣傳推廣

宣傳、推廣公司及產(chǎn)品，樹立品牌形象，提高市場占有率。

· 銷售行政工作

及時填寫工作報告和相關(guān)作業(yè)表格，如實匯報自己的工作進展。

怎樣才能成為一個銷售高手呢？

我們先看一下銷售高手的特點。調(diào)查顯示，如果從銷售業(yè)績差異看銷售高手的特質(zhì)——與銷售業(yè)績相關(guān)性最大的前5項能力是：客戶了解度、好勝好強、取悅心理、情緒穩(wěn)定、大方自信。與銷售業(yè)績相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗、年齡、工作時間。

從客戶的滿意度看銷售高手的特質(zhì)——客戶最喜歡銷售人員的前5項因素是：能理解人、能拿出好主意、對人誠實可靠、對客戶經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕?？蛻糇钣憛挼匿N售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負(fù)責(zé)任、沒主意、沒耐性。

由行業(yè)特性和銷售流程看銷售高手的特質(zhì)：銷售領(lǐng)域不存在通用型銷售人才，即使在同一個企業(yè)內(nèi)部，商場銷售和批發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及大客戶銷售所要求的人員特質(zhì)也是不一樣的，新產(chǎn)品推廣和老產(chǎn)品維護的銷售人員風(fēng)格差異也很大。如保險代理人需要有強烈的說服欲和“屢敗屢戰(zhàn)”的勇氣；而麥當(dāng)勞的服務(wù)生應(yīng)該懂得欣賞別人對他服務(wù)所回報的贊美，并以此更努力地工作；一個知名品牌的銷售人員則需要“耐心，悉心維護客戶和一貫化的自我管理能力”。

有些人提出，要成為一個好的銷售人員，必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處：

· 宗教家：傳教士的精神；

· 哲學(xué)家：窮理致知，求知求真

· 科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力

· 運動家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄

· 社會改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的

有些人在此基礎(chǔ)上提出3H1F模型：head學(xué)者的頭腦、heart藝術(shù)家的心，hand技術(shù)員的手，foot勞動者的腳。

有些專家還根據(jù)英文單詞的字頭，還提出銷售素質(zhì)模型——Sa·esman & Sa·esmanship

總結(jié)以上觀點：一個頂尖的sa·es，需要具備良好的態(tài)度，一流的技能和豐富的知識，也就是我們所說的ASK模型。

——節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》