課程目標
一：清晰、深入地認知鐵三角的角色定位。
二：理解流程與鐵三角角色承擔的支撐指導(dǎo)的相互作用。
三：在自己的企業(yè)中，應(yīng)該如何利用合適的商戰(zhàn)陣型增加企業(yè)營收，肥沃企業(yè)運營的土壤
課程大綱
一、 鐵三角的角色定位
A.鐵三角的概念
B.鐵三角，即代表了公司，也代表了客戶
C.鐵三角素質(zhì)模型
D.鐵三角崗位職責
E.鐵三角的配置模型
F.鐵三角在組織中的位置
G.項目制鐵三角CC3，是LTC中項目制運作團隊的核心
H.鐵三角還得到擴展項目角色和功能部門崗位的支撐
I.鐵三角也是日常項目組任命中的核心
J.鐵三角在流程中的分工協(xié)作
研討：您的企業(yè)/組織認為有沒有必要設(shè)置類似的組織進行銷售相關(guān)的工作？如果有必要，該如何設(shè)置？
二、 鐵三角角色模型
A.商戰(zhàn)陣型的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動應(yīng)有效對應(yīng)并落實在公司相應(yīng)的流程中
B.商戰(zhàn)陣型的角色模型1：管理客戶需求
C.商戰(zhàn)陣型的角色模型2：管理客戶關(guān)系
D.商戰(zhàn)陣型的角色模型3：領(lǐng)導(dǎo)項目
E.商戰(zhàn)陣型的角色模型4：管理客戶滿意度
三、 鐵三角人力資源
A.從看客戶、看自身、看競爭三個方面，梳理鐵三角配置/人力需求/人力基線
B.鐵三角人力基線
C.鐵三角人才配置的WFP制定與協(xié)同
D.各區(qū)域平臺、大T系統(tǒng)部對鐵三角人才配置的協(xié)同
E.鐵三角運作與評估：鐵三角組織KPI目標設(shè)置及考核內(nèi)容
F.鐵三角考核關(guān)系樹
G.鐵三角績效管理補充要求
研討：您的企業(yè)在鐵三角人力配置、考核上面，應(yīng)該做哪些工作和優(yōu)化？
四、 鐵三角成長路徑
A. 鐵三角成長路徑
研討：您的企業(yè)在鐵三角人員成長路徑上，該如何設(shè)置？
B. 鐵三角賦能框架
研討：您的企業(yè)在鐵三角人員能力賦能上，該做哪些動作？
課程工具包
授課形式
一、 框架學習/線上學習
1) 適用對象：具備大客戶銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員、銷售管理者、交付端負責人、老板
2) 主要內(nèi)容：學習了解華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念。
3) 課程方式：老師講授為主，適當現(xiàn)場互動。
4) 學習效果： 學員通過課程學習，反思自己銷售工作中的差距和可改進的空間，形成系統(tǒng)思維，了解如何構(gòu)建海陸空一體的全方位銷售框架。
5) 課程時間：0.5天/3H。
二、 系統(tǒng)學習
1) 適用對象：具備大客戶銷售經(jīng)驗的銷售管理者，交付端負責人、老板
2) 主要內(nèi)容：深刻理解和掌握相應(yīng)的客戶管理技巧。構(gòu)建進一步利用華為大客戶銷售陣型彌補自己團隊銷售工作的不穩(wěn)定性。
3) 課程方式：老師講授、現(xiàn)場互動、研討。
4) 學習效果：掌握華為大客戶銷售陣型鐵三角的基本概念，及4大角色定位。
5) 課程時間：2天。
三、 深度學習
1) 適用對象：具備豐富大客戶銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員、銷售管理者、研發(fā)負責人、交付端負責人、老板等
2) 主要內(nèi)容：每2天只深度學習一章，通過5次2天學習逐章逐點的學習大客戶銷售的工具和方法，現(xiàn)場深度互動，詳細研討。
3) 課程方式：老師講授、現(xiàn)場互動、研討、練習、點評。
4) 學習效果：學員構(gòu)建起體系化的大客戶銷售框架，掌握華為鐵三角商戰(zhàn)陣型的奧秘和應(yīng)用場景，并研討出適合自己公司的商戰(zhàn)陣型。在自己的企業(yè)中，利用合適的商戰(zhàn)陣型增加企業(yè)營收，肥沃企業(yè)運營的土壤。
5) 課程時間：2天×5次。
四、 中長期輔導(dǎo)
1) 適用對象：所有面向大客戶的銷售人員、研發(fā)人員、管理者和老板等。
2) 主要內(nèi)容：完全消化課程內(nèi)容的基礎(chǔ)上，根據(jù)行業(yè)與企業(yè)實際情況，個性化定制。
3) 輔導(dǎo)方式：綜合各種形式，包括訪談、研討、專家講授、現(xiàn)場學習、練習、反思等，因地制宜，追求實效。
4) 輔導(dǎo)效果：清除鐵三角商戰(zhàn)陣型的盲點，發(fā)展思路清晰，內(nèi)部認知一致，騰飛蓄勢待發(fā)。
輔導(dǎo)周期：根據(jù)企業(yè)實際工作情況單獨規(guī)劃。
