背景

本課程以華為在全球銷售人才培養(yǎng)過程中存在的問題為契機，深入分析華為對于銷售市場的洞察，結(jié)合未來銷售領域的深刻變化，充分參考美軍關于未來戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略規(guī)劃，提出具有華為特點的銷售人才培養(yǎng)和銷售平臺建設思路。

解決的問題

1、 系統(tǒng)了解銷售人才培養(yǎng)的癥結(jié)，規(guī)劃面向未來的人才培養(yǎng)框架和能力模型；

2、 掌握華為對于銷售流程的規(guī)劃和優(yōu)化經(jīng)驗，了解華為鐵三角運作思路和流程化組織建設的經(jīng)驗；

3、 充分發(fā)揮移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，構(gòu)建銷售人才培養(yǎng)的后方支持平臺

課程亮點

本課程的全部內(nèi)容來自華為的長期實踐。

目標學員

銷售經(jīng)理；銷售骨干

主要學習程序、內(nèi)容及形式

1 華為銷售人才的培養(yǎng)背景

 獵人和農(nóng)夫的故事

 提升銷售管理水平的必要性

 銷售隊伍管理的業(yè)界觀點

 華為一線銷售人員分布情況

 全球華為銷售人才能力培養(yǎng)的問題總結(jié)

 華為對于全球銷售人才培養(yǎng)的關鍵目標

 管理思考1：遵從華為公司學習發(fā)展的理念及導向

 管理思考2：符合公司學習發(fā)展工作重點與價值定位

 管理思考3：面向?qū)ο?、面向結(jié)果的人才發(fā)展框架

2 華為銷售人才能力提升整體框架

 鐵三角銷售人才的角色認知

1. 鐵三角的角色定位：既代表了公司又代表了客戶

2. 鐵三角都是客戶線，都代表客戶，并對客戶關系負責

3. 鐵三角的分工及角色認知

4. 鐵三角角色模型

5. 鐵三角配置建議（?。?/p>

6. 鐵三角配置建議（中）

7. 鐵三角配置建議（大）

8. 鐵三角PBC考核

 掌握及運用業(yè)務運作流程工具

1. 優(yōu)秀的銷售流程的七大特征

2. 華為銷售業(yè)務運作的流程工具

 提升日常工作所需通用技能

1. 客戶線能力模型

2. 瞄準任職要求，分層聚焦提升客戶線專業(yè)能力

3. 銷售人員賦能課程架構(gòu)

 扎馬步——銷售新員工培養(yǎng)方案整體框架

 打項目——初級銷售人員賦能項目方案

 做生意——中級銷售人員賦能項目

 交朋友——高級銷售人員賦能

3 華為銷售人才專業(yè)氛圍營造

 圍繞客戶和交易，構(gòu)建一站式工作平臺，提升作戰(zhàn)效率

 構(gòu)建立體化作戰(zhàn)平臺，為銷售人員提供全方位IT支撐

 客戶360畫像

 重要信息智能推送

 一線銷售項目的運作協(xié)同

 項目協(xié)同——最新動態(tài)

 典型案例匯總

 客戶拜訪談資

 專家資源池專業(yè)服務

 營造專家氛圍，牽引專業(yè)人才不斷涌現(xiàn)

 客戶線連長社區(qū)

 創(chuàng)新學習方式，激發(fā)學習興趣，加速實戰(zhàn)經(jīng)驗快速捕獲與共享