（2天13小時）
【學習對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大單銷售能力的員工。
【學員收獲】
通過兩天圍繞項目型銷售和大客戶招投標過程的講解，分析招投標過程中尋標、識標、跟標、控標、投標與中標六大環(huán)節(jié)的策略與技巧方法，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓學員獲得以下系列提升：
1、尋標---項目的風險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶
2、識標---項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率
3、跟標---如何識別客戶的決策體系，依次突破各層級各階段的決策人
4、控標1---如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶的采購流程和采購方式
5、控標2---通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術(shù)條件和招標評分規(guī)則建立評標優(yōu)勢
6、投標---通過標書評審策劃和過程控制，有效報價，如何評審標書并識別招標陷阱，將投標文件做細并呈現(xiàn)亮點
7、中標---招投標現(xiàn)場如何管控，如何利用評委或決策層管控危機，如有異議如何作有效的申訴。
【課程特色】
>>課程可定制：本課程是項目招投標極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大項目招投標能力，課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導。
【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱：
一、項目招標采購突圍的三把”金鑰匙“
新常態(tài)下招標采購的5化特征
用戰(zhàn)局的思維來分析大單招投標的競爭過程
大單招投標博弈過程贏單的5個目標
項目投標的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭
項目投標推進的四個關鍵階段
尋標---通過項目情報把控項目形勢
跟標---通過決策層的公關取得關鍵決策人的支持
控標---通過影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術(shù)條件、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢
投標---通過管控招投標的過程和報價，通過有效的策略實現(xiàn)中標
大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）
項目型招標突圍的業(yè)務流程
招投標過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？
技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合
案例：350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進？
二、 尋標—項目情報的收集與分析
情報收集18招
如何收集競爭對手情報
情報的四大屬性與應用
關鍵信息收集的方法
問多
問寬
問深
交叉確認
情報的證據(jù)
項目情報的四大屬性
項目風險分析的三大要素
項目立項評估的四大原則
項目信息分析與識別工具
項目立項評估工具（C1/C2/C3）
案例：4500萬的電氣總包項目我該跟蹤還是放棄？
分析客戶采購的組織架構(gòu)與權(quán)責分工
分析決策權(quán)重共鳴點和個人傾向
識別項目決策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+B
采購小組相關人影響力及決策點分析工具(C4)
競爭對手分析工具（C6/C7）
客戶采購流程分析工具
如何制定項目的開發(fā)策略與計劃
案例推演（1階段）：如何識別項目的機會與風險，制定開發(fā)計劃與策略
三、跟標—項目關鍵人關系的突圍
分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點
央企、政府項目高層決策的特點
如何識別高層的控權(quán)和放權(quán)
尋找外圍的關系資源或有效的切入點實現(xiàn)高層突圍
如何策劃好利用第三方對高層的引薦
高層公關模型及應用
視頻分析：《風箏》情報與公關分析
B/TB的特點分析與突破策略
QB的特點分析與突破策略
如何拜訪高層時的恐懼和不自信心態(tài)
EB突破的策略與方法
高層拜訪中的5大黃金話題
高層公關的四個層級
高層公關7劍下天山
培訓并說服高層的方法與策略
案例推演（2階段）：如何搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計劃與策略
四、控標—如何在投標前建立先發(fā)優(yōu)勢
項目突破策略的四個層級
上兵伐謀的四個目標
其次伐交的三個層級
再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價值呈現(xiàn)
其下攻城的三個手段
招投標的本質(zhì)就是控制與反控制
影響招標文件和評分規(guī)則的5個步驟
1、抓住機會 2、找準通道 3、掌控文件4、把控標準 5、設置障礙
控標風險補救措施
案例：1300萬的項目勝算幾何如何突破信息孤島
分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績資質(zhì)優(yōu)勢與關系資源優(yōu)勢
利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點，揚長避短
建立優(yōu)勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求
建立優(yōu)勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評分規(guī)則
如何引導制定入圍門檻
如何幫助客戶編制招標技術(shù)條件
如何建立對我方有利的評分規(guī)則
建立優(yōu)勢控標之三：制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手
落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應用
領先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用
案例推演（3階段）：如何建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開發(fā)計劃與策略
五、投標—如何在投標過程中精心策劃與有效控制
招投標活動相關方利益與訴求分析
招投標的三個理念：標書是本/分數(shù)是命/規(guī)則是金
案例：兩個字改變2000萬項目的歸屬
招標流程與投標流程
招標文件的閱讀與理解
招標文件的核心要素
在招標文件中尋找設置的陷阱
投標策劃與計劃
案例：招標規(guī)則的分析與解讀
報價策劃的四個要素（客戶/成本/目標/對手）分析
報價的依據(jù)與方法
多標段的價格策劃
評委對標書的主關與客觀評分要素
提高評委主觀打分的4個贏分要素
讀透招標文件的5個維度
標書編制的5字真經(jīng)
標書編制的四大勝招
標書編寫的注意事項
技術(shù)部分編寫要求
商務部分編寫要求
偏離表填寫要求
項目實施方案優(yōu)化編寫方法
售后服務和培訓模塊優(yōu)化編寫方法
簽字與蓋章的要求與注意事項
標書的版式與格式要求
標書的裝訂與密封要求
常規(guī)投標過程的30種廢標失誤總結(jié)
標書審核的10大要點
工具：標書評審列表記錄（防止標書誤審或漏審）
案例：一份資質(zhì)文件讓跟蹤半年700萬的訂單飛單？
案例：一個簽字的遺漏導致廢標
五 贏標—招標過程與現(xiàn)場控制策略
開標流程的注意節(jié)點
如何幫助專家屏蔽對手
傳統(tǒng)投標布局和控局的三大思路與弊端
如何合法合規(guī)的影響評標專家
案例：為什么項目招標多次反復？
對中標結(jié)果的異議與申訴
質(zhì)疑投訴的利弊分析與原則
常見的錯誤異議投訴有哪些？
異議投訴的正確方法
如何編制異議函與投訴函
案例：招標過程異議投訴
