（2天12小時）
【學習對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升配套銷售能力的員工。
【學員收獲】
通過兩天圍繞配套客戶銷售流程和策略的講解，案例的分析，工具應用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升：
1、建立正確的配套型銷售的思維系統(tǒng)；
2、分析配套型銷售客戶的采購流程，建立我方配套客戶開發(fā)的關鍵節(jié)點和步驟；
3、識別配套型銷售開發(fā)的階段，分析客戶開發(fā)目前卡在哪里？
4、建立配套型銷售的情報體系，收集情報的內容，方法，情報篩選、分析的工具，掌握配套型銷售的情報識別系統(tǒng)；
5、如何在前期分析客戶開發(fā)的機會與風險，提供分析工具與方法；
6、挖掘客戶需求、引導需求的方法、方案確認的流程；
7、如何在前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶的采購流程和采購方式；
8、高層關系突破的策略與方法，如何突破技術線關鍵人，如何突破采購線關鍵人，如何突破技術型高層，如何突破政治型高層；
9、雙贏商務談判的策略和方法（分析、策劃、溝通與讓步方法），合同及技術協(xié)議簽訂的風險管理，款項回收的策略與基本方法；
10、通過影響客戶的采購的技術條件和招標評分規(guī)則建立優(yōu)勢，擴大合作份額并建立技術和商務門檻；
11、如何提供客戶優(yōu)質服務打造客戶忠誠，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作大客戶；
12、如何高效處理客戶投訴，讓客戶滿意而變得更加忠誠。
【課程特色】
>>課程可定制：本課程是配套型大客戶銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊配套型銷售能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。
【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式
【課程大綱后附有老師的簡介】
課程大綱：
一、建立配套型大客戶的全員營銷思維
配套大客戶營銷的客戶觀
價值營銷與關系營銷
大客戶銷售的核心思維
對癥下藥是配套客戶銷售的原則
因勢利導是增量銷售的根本
幫助客戶買是信任營銷的關鍵
大客戶銷售人員的5大能力需求
工業(yè)品配套銷售的4大步驟
配套大客戶銷售的“三把金鑰匙”
案例研討：年采購量2000萬的大客戶我該如何突破上量？
二、配套型大客戶業(yè)務流程管控 — 天龍八部
配套型銷售客戶的采購流程分析
配套型銷售過程精細化管控
配套型銷售的推進流程
第一部：客戶評估（10%）
第二部：深度接觸（30%）
第三部：實力展示（40%）
第四部：技術檢定（50%）
第五部：決策公關（65%）
第六部：商務談判（80%）
第七部：小批試用（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
銷售里程碑與標準化管理
銷售的任務清單
案例研討：年采購1200萬的化工原料配套合作前卡在哪里，該如何突破？
三、配套大客戶業(yè)務開發(fā)策略—葵花寶典
1、識局---識別大客戶采購流程、決策體系、合作現(xiàn)狀及客戶需求
>>信息收集，客戶評估
如何尋找新的目標配套客戶
信息收集18招（工具：分析情報的時效性+有效性+價值度）
客戶信息識別與分析的四大步驟（主觀+客觀， 直覺+證據(jù)）
潛在客戶篩選的3大原則（MONEY+NEED+AUTHORITY）---可否能做
客戶評估4要素分析(時機分析+優(yōu)勢分析+資源分析+競爭對手分析)---能否做成
客戶分析的評估模型及應用（工具：資源計劃+思路策略）
案例研討：相互踢皮球，這個客戶該開發(fā)還是放棄？
>>深度接觸，搞定線人
線人必須具備的素養(yǎng)和特點
從五個維度尋找線人
如何識別真假線人（工具：線人價值的分析）
如何保護并控制內線的風險
如何培養(yǎng)并指導內線
案例研討：客戶內部關系復雜，我該如何布局線人？
>>獲取并分析采購的組織架構、關鍵需求與競爭對手情報，制定開發(fā)計劃
分析采購組織架構與權責分析
分析決策者的需求、愛好、關系與立場（利用決策鏈分析工具分析決策模型）
分析客戶的關鍵需求（采購流程、采購模式、價格及風險敏感度）
分析競爭對手（產品優(yōu)劣勢、與客戶的內部關系、目前優(yōu)勢）
客戶開發(fā)方案策劃（工具：客戶開發(fā)突破計劃）
制定客戶的初步開發(fā)計劃
案例研討：年度需求2000萬的配套客戶該如何入圍？
2、入局---技術交流 實力業(yè)績展示 樣品試用通過 取得入圍資格
>>引導需求，塑造價值，通過檢定，實現(xiàn)入圍
如何識別客戶的真假需求
確定客戶需求的技巧
隱含需求與明確需求的辨析
需求調查的5W1H
有效問問題的四個關鍵
ü 問多---多層級需求調查
ü 問寬---多崗位需求調查
ü 問清---澄清需求的技巧
ü 問深---需求背后的動機
需求調查提問四步驟
客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）
客戶的痛點、癢點與興奮點
如何識別客戶的關鍵需求，搞清客戶的真實需求
如何識別客戶需求背后的動機
利用技術差異化，通過技術交流強化技術的優(yōu)勢與公司實力；
需求引導，呈現(xiàn)差異化的方案
創(chuàng)造樣品試用的機會，確保技術檢定通過
商務配合實現(xiàn)入圍
3、破局---突破關鍵決策人，獲得合作機會
>>決策層的關系突破
決策層突破
ü 如何克服拜訪高層的心里障礙
ü 客戶拜訪的注意事項
ü 客戶拜訪的準備
ü 如何開局破冰
ü 拜訪高層的五大話題
ü 識別客戶的態(tài)度與立場
ü 如何在價值營銷上影響高層
ü 搞定客戶的三板斧
ü 采購線（QB）的溝通術
ü 技術線（TB）的溝通術
ü 如何利用使用部門的話語權
ü 客戶公關的情報資源模型
ü 搞定高層“七劍下天山”
ü 如何引導需求并影響高層的采購標準
案例研討：煮熟的鴨子會飛了嗎？制定下一步開發(fā)策略與計劃
>>商務談判 合同簽訂 開啟合作
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢分析
商務談判策劃
設計談判策略6大方法
引導說服突破低價的10大策略與技巧
案例分析：客戶的痛點就是我們的籌碼
第一次合作的全程跟蹤與協(xié)調
合作持續(xù)并上量
案例：年采購300萬客戶的如何實現(xiàn)雙贏談判
4、控局---建立新的技術或商務壁壘，擴大合作，占據(jù)較高份額
>>客戶關系維護與發(fā)展 擴大合作
客戶關系發(fā)展的五個階段應對策略與服務
客戶關系維護的六大原則
客戶關系維護的五大策略
客戶關系維護的三個秘訣
高層關系的維護18個方法
建立技術壁壘的10個方法
全面結網(wǎng)，培養(yǎng)三條線線人，建立客情關系壁壘
新產品合作
案例：感動客戶，合作上量
四、客戶服務的管理
>>打造客戶從滿意到忠誠
客戶流失的原因分析
客戶滿意度真相
客戶從認知到忠誠的六個階段
客戶忠誠的5大特征
客戶的重復購買背后的秘密
客戶的轉介紹的真相
挖掘大客戶終生價值的兩大法寶
>>如何處理客戶的抱怨與投訴
客戶成交后想要什么？
客戶為什么會抱怨和投訴
處理好客戶抱怨和投訴的重要性
客戶抱怨的分類
如何分析客戶從抱怨到投訴
處理抱怨與投訴的五項原則
服務補救的兩個維度（心情和結果）
處理客戶抱怨與投訴的五個步驟
案例演練：如何處理客戶的交期投訴
建立投訴通道讓客戶的投訴簡單便捷
案例：如何處理大客戶的質量投訴
