（2天12時(shí)）

【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升B2B銷售能力的員工。

【學(xué)員收獲】

通過兩天圍繞大客戶信息收集、篩選、分析的方法和搞定線人13刀體系的講解，案例的分析，工具運(yùn)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

1、大客戶或項(xiàng)目型銷售前期需要建立的情報(bào)體系，五大情報(bào)的價(jià)值與應(yīng)用；

2、信息收集18種方法與應(yīng)用，如何識別分析真假情報(bào)，掌握采購情報(bào)與競爭情報(bào)的動(dòng)態(tài)性與實(shí)時(shí)性，如何驗(yàn)證情報(bào)的有效性；

3、客戶或項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析與把控，正確篩選靠譜的項(xiàng)目和客戶，提供分析工具；

4、項(xiàng)目的成單率與問題分析，在不同階段評估項(xiàng)目成單的概率；

5、線人的價(jià)值與戰(zhàn)略意義，如何鑒別真假線人，客戶的五層立場及識別；

6、如何尋找和發(fā)展外線及內(nèi)線（教練），不同層級教練的價(jià)值；

7、如何培養(yǎng)和利用線人，如何利用線人突破高層；

8、如何保護(hù)和掌控內(nèi)線；

9、如何防止被線人忽悠，如何識別線人反水，如何識別競爭對手的內(nèi)線；

10、大項(xiàng)目如何在多方或不同業(yè)務(wù)線布局多線人；

11、布局如何管理好線人預(yù)期，控制開發(fā)成本，如何突破線人陷阱；

12、如何發(fā)展線人，線人的開發(fā)步驟、策略與方法。

【課程特色】

>>課程可定制：本課程是大客戶銷售情報(bào)與線人板塊極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。

>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。

>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)大客戶銷售能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱

一、 信息收集

 信息收集的四大步驟

1、項(xiàng)目的五大類核心信息的價(jià)值

2、重要客戶的十二條重要個(gè)人信息

3、信息收集的十八招

4、突破門衛(wèi)的十個(gè)方法

5、如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息

案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

 項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

1、如何填報(bào)項(xiàng)目信息

工具：項(xiàng)目信息登記表

2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素

3、項(xiàng)目立項(xiàng)評估的方法

工具：項(xiàng)目立項(xiàng)評估表

案例：相互踢皮球，800多萬的項(xiàng)目可以立項(xiàng)嗎？

二、 發(fā)展線人的策略與方法

 深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

1、項(xiàng)目失敗的三大原因

2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對策略

案例：伊拉克戰(zhàn)爭的情報(bào)戰(zhàn)

案例：力拓情報(bào)門事件的啟示

3、深度接觸的三大任務(wù)

 發(fā)展1-2名線人

 獲取3大核心情報(bào)

 制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢

5、線人的三大作用

 線人所具備的特點(diǎn)

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時(shí)期發(fā)展不同線人

 將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的首選

3、對線人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

5、從五個(gè)維度找線人

案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

 如何評估線人的價(jià)值

1、理性評估線人價(jià)值的方法

工具：線人價(jià)值評估表

2、如何感性評估線人的價(jià)值

案例：應(yīng)用工具評估四個(gè)角色的價(jià)值

 如何保護(hù)線人

1、線人的角色定位

2、何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

 如何分層發(fā)展多個(gè)線人

1、多線人原則

2、線人的三個(gè)層次

3、不同層級線人如何對接

4、多線人如何控制成本

案例：天津汽車項(xiàng)目如何發(fā)展多線人？

 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系

3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作

4、如何指導(dǎo)線人給對手提供虛假情報(bào)

視頻《潛伏》片段解讀與啟示

 如何防止被線人忽悠

     1、如何進(jìn)行人品把關(guān)

     2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定

     3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)

     4、如何進(jìn)行投石問路

案例：極具誘惑力的陷阱

 如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動(dòng)

4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑

案例：面對這位科長我該如何推進(jìn)？

 如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個(gè)征兆

3、如何應(yīng)對線人反水

 線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求

3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；

4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目

三、 線人關(guān)系的開發(fā)策略

 線人的需求分析

1、線人需求的四個(gè)維度

2、物質(zhì)利益的四重密碼

案例：400萬的項(xiàng)目怎么談飛了？

工具：客戶需求分析工具

 客戶立場的五個(gè)層級

工具：客戶立場分析

案例：分析項(xiàng)目中三個(gè)角色的立場

 客戶關(guān)系的六個(gè)臺階

案例：分析判斷客戶關(guān)系的階段

 如何建立良好的第一印象

1、建立良好第一印象的五個(gè)秘訣

2、客戶拜訪的準(zhǔn)備

3、客戶拜訪的8大開場白

4、經(jīng)典的8大破冰策略與方法

5、識別客戶的溝通態(tài)度

6、如何建立深刻的客戶印象

7、如何為下一次拜訪做鋪墊

8、客戶拜訪效果的評價(jià)

演練：客戶第一次拜訪

 推進(jìn)客戶親近度的15大利器

1、尋找并建立共同點(diǎn)

2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)

3、贊美的技巧與話術(shù)

4、重復(fù)的技巧與話術(shù)

5、傾聽的5重策略與方法

6、天下“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問

9、推進(jìn)客戶關(guān)系五層話術(shù)

10、推進(jìn)客戶關(guān)系三類活動(dòng)

11、如何造場控場，通過場影響客戶

12、基層客戶推進(jìn)關(guān)系的兩大策略

13、搞定高層的三板斧

14、搞定高層的7大策略

15、客戶關(guān)系六層臺階如何層層推進(jìn)

演練：技巧演練與評價(jià)

 如何建立客戶的信任度

1、客戶信任的根源

2、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營銷的信任樹

4、建立信任的6大策略

 顧問式營銷思維

 專業(yè)與行業(yè)知識

 典型案例與結(jié)果

 親身或現(xiàn)場體驗(yàn)

 履行承諾

 權(quán)威推薦

案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作