課程大綱
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效分析與診斷
· 卓越團(tuán)隊(duì)的三大大核心要素
案例：華為與阿里的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀分析
· 高效銷售團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
· 如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作文化
· 是什么決定組織的績(jī)效
案例：卡馬喬與國(guó)家足球隊(duì)
· 領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊(duì)績(jī)效的第一責(zé)任人
· 組織能力的三大要素
· 團(tuán)隊(duì)績(jī)效差異的分析診斷方法
· 組織的績(jī)效模型
· 帶團(tuán)隊(duì)的四部曲
- 帶人心（凝聚力）
- 帶狀態(tài)（動(dòng)力與心態(tài)）
- 帶成長(zhǎng)（技能）
- 帶效率
視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》
· 銷售團(tuán)隊(duì)管控的四大體系
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：我的團(tuán)隊(duì)績(jī)效分析診斷
二、營(yíng)銷管理者的角色定位
· 營(yíng)銷管理者的問(wèn)題調(diào)查
· 營(yíng)銷管理者的糾結(jié)
· 營(yíng)銷管理者的三大死穴
· 營(yíng)銷管理者的四大錯(cuò)位
· 營(yíng)銷管理者的角色認(rèn)知決定績(jī)效
· 從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換
· 不同層營(yíng)銷管理者在組織中的位置
· 營(yíng)銷管理者工作的四大目標(biāo)
· 營(yíng)銷管理者的六大職責(zé)
案例：新上任的經(jīng)理如何搞定資深老員工？
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的搭建與培養(yǎng)
· 營(yíng)銷管理者的人力資源職責(zé)
· 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子搭建三項(xiàng)原則
· 班子搭建SHL模型
案例：亮劍、三國(guó)、西游記班子搭建
· 三類營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)及分工
· 營(yíng)銷組織效率的評(píng)價(jià)
· 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織機(jī)構(gòu)優(yōu)化的法則
· 銷售員工招聘甄選的黃金法則
· 職業(yè)化銷售顧問(wèn)的三大要素
· 職業(yè)化銷售的五重境界
· 銷售人員五力模型
· 團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析
討論案例：識(shí)別員工的溝通風(fēng)格
· 銷售人員發(fā)展的4個(gè)階段
· 識(shí)別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向
· 怎樣做到知人善用
· 定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)
· 跟蹤員工技能的提升
· 識(shí)別員工在不同階段的需求
· 針對(duì)不同員工采取不同的管理模式
· 建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系
· 建立師徒機(jī)制
案例：西子電梯的拜師儀式
案例：阿里的師徒機(jī)制
· 編制銷售手冊(cè)與案例集
· 銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研
· 銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化
· 如何作案例分享與復(fù)盤(pán)
練習(xí)：案例演練方法
四、銷售目標(biāo)的制定與分解落地
· 目標(biāo)管理——組織和個(gè)人業(yè)績(jī)的推進(jìn)劑
· 銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)
· 從公司戰(zhàn)略到銷售與市場(chǎng)目標(biāo)
· 制定有效目標(biāo)的SMART原則
案例：目標(biāo)的制訂演練
· 銷售目標(biāo)制定的來(lái)源
練習(xí)：制定四季度訂單、銷售、回款目標(biāo)
· 銷售與市場(chǎng)相關(guān)的KPI
案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場(chǎng)考核的KPI
· 目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)分解的步驟
- 分解的維度
演練：制定部門(mén)2020年目標(biāo)并進(jìn)行分解？
· 目標(biāo)設(shè)定的可能問(wèn)題和解決技巧
- 如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性
- 挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡
- 發(fā)生分歧怎么辦？
- 目標(biāo)的合理性與必要性
- 如何規(guī)避目標(biāo)陷阱
- 建立目標(biāo)的認(rèn)同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)
案例：目標(biāo)制訂過(guò)程中如何達(dá)成共識(shí)
· 針對(duì)分解的關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成的思路和措施
· 評(píng)估每一類思路與措施的可行性與有效性
· 形成有效的思路與措施達(dá)成共識(shí)
演練：為每一個(gè)目標(biāo)（KPI）制定思路與措施
· 制定計(jì)劃的核心要素
· 如何制定行動(dòng)計(jì)劃
· 為每一個(gè)措施制定系列行動(dòng)計(jì)劃
· 如何利用天龍八部系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目過(guò)程推進(jìn)和考核
1、項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識(shí)別
2、考核與進(jìn)度評(píng)估
3、拜訪記錄的識(shí)別與評(píng)估
演練：制定月度計(jì)劃與周計(jì)劃
五、建立營(yíng)銷的業(yè)務(wù)過(guò)程管控系統(tǒng)
· 銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑
· 銷售管理過(guò)程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的
· 如何降低銷售團(tuán)隊(duì)的成本黑洞
· 營(yíng)銷管控的四大體系
· 營(yíng)銷管控的四大法寶
· 如何突破銷售人員成長(zhǎng)的瓶頸
· 如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷售人才快速成長(zhǎng)
· 控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；
· 營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；
· 項(xiàng)目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程
· 大客戶9層級(jí)的業(yè)務(wù)管理體系
案例分析:分析大客戶開(kāi)發(fā)的里程碑，目前客戶開(kāi)發(fā)卡在哪兒？
· 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的9層級(jí)業(yè)務(wù)管理體系
· 項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)交流（40%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：決策公關(guān)（70%）
第七部：投標(biāo)談判（90%）
第八部：合同回款（100%）
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)
利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用天龍八部
天龍八部的識(shí)局、控局、破局與結(jié)局
案例：“老奸巨猾”的采購(gòu) 如何搞定?
梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系
- 梳理銷售跟單流程
- 確定里程碑
- 分析進(jìn)度
- 確定完成標(biāo)志
- 編寫(xiě)任務(wù)清單
分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段里程碑、任務(wù)清單是什么？
六、計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程跟蹤與檢查
· 利用天龍八部進(jìn)行項(xiàng)目跟單的節(jié)點(diǎn)控制
· 利用天龍八部進(jìn)行項(xiàng)目跟單的進(jìn)度控制
· 項(xiàng)目進(jìn)度管理工具
· 檢查是強(qiáng)大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查
- 越相信誰(shuí)就越檢查誰(shuí)
- 如何檢查
案例：肯德基的檢查與監(jiān)督
案例：寶馬5個(gè)層級(jí)的監(jiān)督系統(tǒng)
- 設(shè)置檢查團(tuán)隊(duì)
- 及時(shí)獎(jiǎng)罰
案例：沃爾瑪?shù)臋z查實(shí)施
· 建立月度與周質(zhì)詢會(huì)機(jī)制是執(zhí)行與檢查最有效的手段
· 如何開(kāi)好銷售質(zhì)詢會(huì)
演練：月度計(jì)劃的編制與月度質(zhì)詢會(huì)
七、績(jī)效輔導(dǎo)與員工激勵(lì)
· 員工的行為與動(dòng)機(jī)分析
· 員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
· 識(shí)別員工在不同階段的需求
· 員工動(dòng)力的4大來(lái)源
· 績(jī)效考核與輔導(dǎo)
- 實(shí)現(xiàn)結(jié)果考核與過(guò)程考核的平衡
- 如何避免績(jī)效考核走向形式
- 用教練式輔導(dǎo)幫員工作績(jī)效改進(jìn)
- 績(jī)效反饋的3種方式
案例演練：新主管如何對(duì)老員工作績(jī)效輔導(dǎo)
· 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工具和機(jī)制實(shí)操
· 目標(biāo)對(duì)賭工具
· PK工具
· 表?yè)P(yáng)與批評(píng)
· 標(biāo)桿推崇法
· 慶祝成功
· 建立淘汰機(jī)制
· 激勵(lì)員工6大黃金法則
視頻《銷售執(zhí)行鐵軍》
