時間 兩天

對象  銷售總經(jīng)理、銷售主管、銷售運營主管

目標 幫助學(xué)員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。

簡介 銷售方法論和工具，銷售漏斗管理的基本原理和指標，顏色管理和輔導(dǎo)技能。

建議人數(shù) 20-30人

課程幫助您解決的問題

 大多數(shù)企業(yè)沒有完善和科學(xué)的銷售管理方法，只知道結(jié)果，卻管理不到過程，吃著碗里的訂單，卻不知道盆里的銷售線索和鍋里的目標客戶是否足夠，吃了這頓沒下頓。

 銷售報表和客戶關(guān)系管理軟件沒有理論依據(jù)，缺乏分析方法，銷售團隊對表格煩不勝煩，管理層又不知道有效地利用這些報表，無法掌握銷售現(xiàn)狀，不能在銷售例會中輔導(dǎo)下屬，也不能產(chǎn)生合理的銷售計劃?？蛻糍Y料、銷售線索的信息掌握在一線銷售人員手中，自生自滅。

 銷售團隊沒有先進和統(tǒng)一的銷售方法，也沒有共同的戰(zhàn)術(shù)語言，對客戶、銷售線索和行動的描述不完整和深入。往往各有招數(shù)，各自為政，好的打法和話術(shù)難以分享、學(xué)習(xí)和沉淀。

 銷售水平參差不齊，業(yè)績依賴于個別骨干和老板，極大的影響了整體銷售能力，難以適應(yīng)激烈的市場競爭。不僅客戶不滿意，也從根本上威脅和制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。

課程大綱

 基本原理：銷售漏斗是打通從目標客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。

 銷售漏斗的原理

 銷售漏斗報表的設(shè)計

 銷售漏斗指標的計算

銷售目標的制定：根據(jù)平衡積分卡將銷售指標分解成財務(wù)指標、過程指標、學(xué)習(xí)發(fā)展指標和客戶滿意度指標，其中，財務(wù)

指標又包括增長指標、盈利指標和流動性指標。銷售團隊管理者應(yīng)該根據(jù)市場的攻守模型，設(shè)定上述指標的目標值和權(quán)重。

 時間管理中的沉睡的石頭

 案例討論：如何平衡增長、贏利和現(xiàn)金流三類指標

 RAD客戶管理模型

 銷售目標的細分：冪的力量

銷售目標的分解和顏色管理：根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標進行細分，形成計劃、實施、檢查和反饋的循環(huán)，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。

 銷售目標和銷售現(xiàn)狀分析

 銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動

 綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略

分組演練和角色扮演

銷售例會和輔導(dǎo)：建立銷售例會的機制，通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在實戰(zhàn)中不斷提升銷售團隊的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。

 積極的輔導(dǎo)方式

 輔導(dǎo)的四個步驟

? 觀察和記錄

? 發(fā)現(xiàn)問題

? 提出期望

? 反饋激勵

銷售過程管理：介紹銷售流程改進的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設(shè)計、查看和分析銷售報表，并通過容量性指標和流動性指標管理銷售團隊。

 改進流程的意義

 改進流程的步驟和方法，DMAIC

 銷售漏斗原理

 銷售漏斗指標：容量性指標和流動性指標

 銷售漏斗報表

激勵：將公司目標和個人目標相結(jié)合，員工把企業(yè)當做個人發(fā)展的平臺，主動自發(fā)地工作。在課程中，銷售團隊將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。

 如何定義銷售能力

 能力測評

 四種常見銷售模式下的能力模型

 能力的評估方法

 能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法

工具和表格：

 《客戶關(guān)系發(fā)展表》

 《痛點影響分析表》

 《價值建議書》

 《競爭矩陣表》

 《屏蔽競爭對手》

 《緩解顧慮成交表》

《銷售漏斗報表和指標表》