背景

進入銷售后期，談判是贏取客戶承諾的關鍵步驟。為了獲得最佳的價格和條件，客戶往往不只與一家供應商進行談判。在壓力下，銷售團隊不得不與客戶簽訂城下之盟，接受不合理的條件，侵蝕公司正常的銷售利潤。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌，守住公司最基本的銷售收入和盈利。

課程提綱

案例：使用案例模擬談判，總結談判的基本步驟

談判目標和分工

 銷售談判中的角色和分工

 確定報價、談判底線和談判目標

 設置談判防線

立場和利益

 案例：分橘子的故事

 確認談判內容

 發(fā)現(xiàn)談判籌碼

 妥協(xié)和交換

讓步和探尋對方底線

 規(guī)劃讓步空間

 探尋對方底線

 根據(jù)對方態(tài)度強硬程度調整

 確定讓步彈性

 避免暴露自己底線

脫離談判桌

 脫離談判桌的目的

 創(chuàng)造脫離談判桌的方法

達成協(xié)議

 良好談判習慣

 記錄與鞏固談判成果