對(duì)象  銷售人員、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)人員

適用 銷售拜訪中的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)和觀察。

目標(biāo)  掌握核心提問(wèn)邏輯和方法，通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶需求背后的需求

簡(jiǎn)介 針對(duì)不同的購(gòu)買(mǎi)階段，不同的購(gòu)買(mǎi)角色和不同的購(gòu)買(mǎi)要素，采取正確的溝通方式

課程內(nèi)容

溝通技巧

 案例分析：對(duì)比兩種銷售方法

 溝通的四個(gè)要素：傾聽(tīng)、提問(wèn)、介紹和氛圍控制

 開(kāi)場(chǎng)白

 傾聽(tīng)技巧

 用目光傾聽(tīng)：交談位置、坐姿和小動(dòng)作、目光移動(dòng)

 用耳朵傾聽(tīng)：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和重音

 用心傾聽(tīng)

 鼓勵(lì)和贊賞

 提問(wèn)技巧

 開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)

 上下左右的提問(wèn)方式

 開(kāi)放提問(wèn)

 因果提問(wèn)

 排除提問(wèn)

 提示提問(wèn)

 總結(jié)提問(wèn)

 SPRITS提問(wèn)

 痛點(diǎn)提問(wèn)

 影響提問(wèn)

 回報(bào)提問(wèn)

 購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)提問(wèn)

 屏蔽對(duì)手

 成交提問(wèn)

交互式的學(xué)習(xí)方法：采用定制化的案例，講授、分組討論和、角色扮演三種形式確保學(xué)員將談判知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能習(xí)慣。