一、 培訓對象：營銷人員、銷售人員、投標人員、管理者

二、 培訓課程、時間及費用

三、 課程背景

買方市場，不當?shù)膹娪驳米锟蛻?，無原則的軟弱又傷到自己。作為銷售人員，如何在維護公司合理利潤的博弈中把握中庸之道？

如何有效引導客戶，使之由行駛權力的沖動，轉化為雙贏的互動？

談判是人性的律動，銷售人員如何從認識自己出發(fā)，達到認識合作伙伴，進而與之有效地共舞。

孫行健作為華為投標管理體系創(chuàng)建者之一，親身策劃、組織、主談了許多重大項目。后又在飛利浦從事全球戰(zhàn)略采購工作，曾與多個跨國企業(yè)、各種文化背景的談手就重大商務問題進行過艱難的談判。

因此，從銷售人員如何在矛盾中求得平衡入手，設計了本課程。

四、 課程目標

掌握大客戶銷售談判的九點精要，形成自己的思考與策劃框架，從此由自發(fā)、自然式談手轉為計劃、主導式談手。

通過實戰(zhàn)案例演練，理解雙贏的關鍵要點。

五、 課程收益

 買賣關系分析工具

 需求洞察

 底線設計

 對方底線揣摩

 BATNA

 談判風格認知與應對

 談判議程設計

貴司典型談判情景訓練

七、 課程大綱

單元1  大客戶銷售商務談判精要

1.1. 組織間關系透視

模型應用：供應定位、賣方感知

1.2.談判目標設定

實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解

1.3.備選方案確定

1.4.開發(fā)BATNA

工具示范：一個快談手的工作模板

1.5 認識人性

心理測試：談判風格

1.6制訂說服策略

模型應用：ACES

1.7組建團隊

1.8確定時間地點

1.9議程設計

案例分享：工程談判的議程設計

單元2  談判策略與博弈

2.1四種談判策略

2.2協(xié)議區(qū)確定（ZOPA）

2.3談判力學結構

案例：時間、信息、情緒，談判三板斧

單元3  如何雙贏

3.1立場與利益？

課堂練習：IT行業(yè)買賣之爭

3.2管理感知價值

3.3差異創(chuàng)造價值

單元4談判的五階段

4.1開局

課堂練習：開局技巧

4.2驗證

課堂練習：提問技巧

4.3提案

4.4議價

4.5終局

課程全員雙贏談判案例演練：三方購銷談判

以上課程大綱僅供參考，接到授課需求后，授課老師將對授課企業(yè)與對象進行調研，然后根據(jù)授課企業(yè)的情況進行課程定制，以確保授課效果。

本課程已成功講授多次并反響良好，曾在上市公司諾普信、中原名企財鑫集團、中海油湛江基地、美的集團總部、順德格蘭仕、惠州TC、上海中船重工、清華MBA、上海交大MBA、四川電信設計院、四川通信服務公司、中國電信、中海油、中國普天、中通汽車等多家單位主講并獲好評。

上述客戶，均可提供聯(lián)系方式咨詢。