新增長：數(shù)字化營銷與商業(yè)模式創(chuàng)新

—身處多變的市場環(huán)境中，下一個戰(zhàn)略周期企業(yè)的方向、策略和路徑是什么—

主講：王京剛 博士     
 

參加對象：董事長與高管團(tuán)隊(營銷/戰(zhàn)略/人資/供應(yīng)鏈/產(chǎn)品研發(fā)/財經(jīng)負(fù)責(zé)人)
課程背景:
經(jīng)濟(jì)蕭條，數(shù)字化沖擊，盈利能力是企業(yè)面臨的首要問題。B2B領(lǐng)域的客戶購買行為在不斷變化，需求波動較大、容易發(fā)生變化，客戶應(yīng)用場景愈加復(fù)雜——涉及客戶的行業(yè)環(huán)境，戰(zhàn)略動機，主要工作任務(wù)KPI指標(biāo)，管理與操作流程；同時，B2B項目金額大，客戶決策結(jié)構(gòu)涉及人員多，決策流程長，使得銷售場景更加復(fù)雜。在B2B市場不斷變化的背景下，為了適應(yīng)這一變化，企業(yè)要創(chuàng)新固有的商業(yè)設(shè)計，從客戶需求、價值共贏的維度出發(fā)，為盈利模式設(shè)計出清晰的落地計劃和保障機制，掌握數(shù)字化時代的盈利模式新方法。

課程價值:
本課程是從商業(yè)模式創(chuàng)新與B2B數(shù)字營銷相結(jié)合的角度出發(fā)，通過工作坊的學(xué)習(xí)形式掌握一套方法論，讓學(xué)員學(xué)到新的增量方式、營銷模型、營銷流程、營銷解決方案和營銷技術(shù)模板，這些都可以幫助他們從容應(yīng)對當(dāng)前營銷市場的變化。而且本課程提供相關(guān)的利潤手冊，方便企業(yè)識別客戶偏好，進(jìn)而找到新的利潤增長點。

課程目錄：
第一節(jié) 新商業(yè)：盈利邏輯認(rèn)知
第二節(jié) 新市場：市場策略制定
第三節(jié) 新模式：全數(shù)字化商業(yè)模式創(chuàng)新
第四節(jié) 新品牌：全數(shù)字化媒體傳播戰(zhàn)略
第五節(jié) 新組織：全數(shù)字化營銷團(tuán)隊管理策略
第六節(jié) 商業(yè)沙盤實戰(zhàn)模擬

學(xué)習(xí)形式：
1、會前準(zhǔn)備：組織開工會，對齊參訓(xùn)目標(biāo)與計劃，前置完成市場洞察信息收集，博雅提供相應(yīng)模板及工具；
2、會中探討：董事長及高管團(tuán)隊集體學(xué)習(xí)，戰(zhàn)略增長共識結(jié)合企業(yè)真實場景，輸出共識業(yè)務(wù)增長戰(zhàn)略規(guī)劃；
3、會后實踐：博雅國研院提供從戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行的完整模板，即刻復(fù)盤，立即行動。

大綱內(nèi)容：
第一節(jié) 盈利邏輯認(rèn)知：我們的商業(yè)價值與數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心在哪里？
 一、外部的趨勢是什么？如何轉(zhuǎn)型？——重新做一次戰(zhàn)略定位

1. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

2. 輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型？

3. 互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型？

4. 從2B到2C轉(zhuǎn)型？

5. 直營到加盟轉(zhuǎn)型？

6. 事業(yè)合伙人模式轉(zhuǎn)型？

7. 平臺化轉(zhuǎn)型？

8. 全產(chǎn)業(yè)鏈布局？

二、如何抓住戰(zhàn)略機遇？如何升級？——洞察增長機會與調(diào)整商業(yè)模式

1. 增量機會究竟來自哪里？——圍繞“錢”的五種新型商業(yè)模式

2. 洞察行業(yè)政策及技術(shù)等變化，發(fā)現(xiàn)行業(yè)價值轉(zhuǎn)移趨勢及對自己的影響

3. 洞察客戶群及需求的變化，領(lǐng)先對手發(fā)現(xiàn)新需求

4. 洞察對手的過去、現(xiàn)在及未來規(guī)劃，知彼知己

5. 保護(hù)企業(yè)盈利能力：為企業(yè)創(chuàng)造機會管理體系

三、經(jīng)濟(jì)低迷期如何盈利？從紅海與藍(lán)海中，發(fā)現(xiàn)黑海——重新構(gòu)建盈利的策略

1. 貿(mào)易差價和撮合服務(wù)收入

2. 交易所常規(guī)收入（會員、交易點、期貨等）

3. 供應(yīng)鏈增值服務(wù)和增值撮合點費

4. 金融收入（含返稅）

5. 共享工廠和共享倉庫的訂單收益

6. 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的物資的金融化屬性和產(chǎn)品收益

7. 平臺化的會員增值收入

8. 軟件及技術(shù)服務(wù)收入

9. 資產(chǎn)投資和資產(chǎn)溢價收入

10. 政府合作平臺的管理收入和產(chǎn)業(yè)園經(jīng)濟(jì)收入

11. 科技創(chuàng)新和研究院經(jīng)濟(jì)收入及標(biāo)準(zhǔn)化咨詢和服務(wù)收入

• 從哪里起步？營銷創(chuàng)新——重新做一次市場策略

一、挖掘自己身潛能-以客戶為中心及數(shù)據(jù)分析

1. 衡量B/C/G端客戶終身價值(CLV)

2. 數(shù)字化經(jīng)濟(jì)下的市場細(xì)分和客戶定位

3. 買家 ( 潛在客戶 )角色及其創(chuàng)建方法

4. 衡量消費者偏好，明確用戶的需求決定產(chǎn)品的內(nèi)容

5. 數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷決策互動營銷與客戶關(guān)系管理

6. 建立社群營銷的商業(yè)概念

二、如何讓客戶接受“新的你”？-客戶體驗戰(zhàn)略與客戶體驗

1. 消費者心理學(xué)與洞察

2. 體驗設(shè)計與需求管理

3. 打造卓越的客戶體驗實現(xiàn)業(yè)務(wù)差異化

4. 用戶粘性細(xì)分及營銷方式

5. 驗證和衡量客戶體驗設(shè)計的影響

6. 潛在客戶開發(fā)和潛在客戶培育的數(shù)字化方法

第三節(jié) 具體落地路徑—全數(shù)字化的商業(yè)模式創(chuàng)新
一、利潤為何能增加：基于不同客戶的利潤增長策略

1. 增長的策略主要是“打擊競爭對手”

2. 增長的策略主要是“開發(fā)空白市場”

3. 增長的策略主要是“新增消費群體”

4. 增長的策略主要是“促銷拉動消化庫存”

5. 落地工具：為客戶提供解決方案設(shè)計的問題清單

二、產(chǎn)品如何多賣錢：產(chǎn)品金字塔模式設(shè)計

1. 將進(jìn)入市場戰(zhàn)策略與產(chǎn)品策略結(jié)合

2. 構(gòu)建產(chǎn)品路線圖，用產(chǎn)品爆點尋找市場價值

3. 提煉產(chǎn)品爆點的方法和傳播策略

4. 建立產(chǎn)業(yè)級的產(chǎn)品研發(fā)平臺

5. 落地工具：建立產(chǎn)品金字塔設(shè)計的問題清單

三、競爭如何能取勝：管理價值鏈模式設(shè)計

1. 站在產(chǎn)業(yè)鏈的視角觀察客戶

2. 建立企業(yè)、客戶、競品之間的價值關(guān)系模型

3. 集中精力投資于高利潤區(qū)

4. 制定正確的模式，然后推廣

5. 落地工具：建立管理價值鏈設(shè)計的問題清單

四、資源如何做組合：配電盤模式設(shè)計

1. 用產(chǎn)品體驗建立市場優(yōu)勢

2. 打造良好產(chǎn)品體驗的方法

3. 落地工具：建立配電盤設(shè)計的問題清單

五、超前如何不犧牲：領(lǐng)先兩步的模式設(shè)計 

1. 尋找有效的空白市場和獲客流量洼地

2. 為價值鏈中的價值而競爭

3. 客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

4. 落地工具：建立領(lǐng)先兩步設(shè)計的問題清單

六、業(yè)績?nèi)绾巫冎笖?shù)：利潤乘數(shù)模式設(shè)計

1. 短視頻乘數(shù)模式

2. 利潤乘數(shù)模式設(shè)計三要素

3. 落地工具：制定利潤乘數(shù)模式設(shè)計的問題清單

七、能力如何能擴展：分拆型模式設(shè)計

1. 發(fā)現(xiàn)隱形利潤區(qū)

2. 分拆型模式設(shè)計

3. 分拆型模式設(shè)計的成功

4. 建立分拆型模式設(shè)計——數(shù)字化時代的問題清單

八、定位如何變高端：全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)模式設(shè)計

1. 全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)

2. 時間、客戶和利潤與未來的機遇空間

3. 落地工具：創(chuàng)建全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)模式設(shè)計的問題清單

九、競爭如何能借勢：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式設(shè)計

1. 因程序設(shè)計語言而制勝

2. 精心制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式設(shè)計

3. 落地工具：創(chuàng)建行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式設(shè)計的問題清單

第四節(jié) 如何打造新品牌，增加自己的勢能——全數(shù)字化媒體傳播戰(zhàn)略
一、創(chuàng)意內(nèi)容營銷管理與整合傳播的策略

1. 任務(wù)Mission：宣傳活動的目標(biāo)是什么？

2. 市場Market：目標(biāo)受眾有哪些？

3. 訊息Message：需要傳達(dá)什么信息？

4. 媒體Media：應(yīng)該考慮哪些媒體渠道？

5. 資金Money：預(yù)算應(yīng)該是多少？

6. 衡量Measurement：KPI都有哪些？

二、B2B社交媒體營銷策略

1. 媒體矩陣-主要的B2B社交媒體渠道

2. 如何利用社交媒體實現(xiàn)不同的B2B目標(biāo)？

3. 社交媒體宣傳

4. 在客戶旅程中使用的關(guān)鍵指標(biāo)

三、B2B數(shù)字營銷技術(shù)與平臺

1. 如何確定關(guān)鍵的營銷技術(shù)？

2. 如何評估營銷技術(shù)需求？

3. 如何選擇營銷技術(shù)？

4. 人工智能在B2B數(shù)字營銷中的作用

四、B2B體驗渠道與營銷交互管理

1. 體驗渠道達(dá)到的營銷作用

2. 體驗渠道的常用方法總結(jié)

五、B2B裂變渠道與生態(tài)圈打造

1. 裂變渠道達(dá)到的營銷作用

2. 裂變渠道的常用方法總結(jié)

第五節(jié) 全數(shù)字營銷與銷售團(tuán)隊管理策略
一、建立銷售團(tuán)隊與品牌的一致性

1. 銷售團(tuán)隊與市場策略

2. 最大化銷售團(tuán)隊效率1:績效機制

3. 最大化銷售團(tuán)隊效率2:內(nèi)在激勵

二、銷售團(tuán)隊與市場營銷的一致性

1. 銷售團(tuán)隊審計與變革建議

2. 設(shè)計企業(yè)作戰(zhàn)指揮圖與組織流程

3. 如何設(shè)計組織流程與組織架構(gòu)

第六節(jié) 全數(shù)字化商業(yè)模式推演
一、演練模式

1. 將學(xué)員分成若干小組，小組成員分別擔(dān)任首席執(zhí)行官CEO、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、文案策劃等5大角色。

2. 小組成員根據(jù)不同的任務(wù)書完成用戶分析-市場分析-產(chǎn)品設(shè)計-渠道推廣-產(chǎn)品發(fā)布流程。

二、老師將擔(dān)當(dāng)投資人進(jìn)行提問、點評、投資（評分）
三、設(shè)計自己公司的利潤區(qū)手冊，將自己的企業(yè)推進(jìn)利潤區(qū)
（結(jié)束）