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百戰(zhàn)歸來，清大EMBA再啟程

阿里王建和：銷售小白0%離職率的4個(gè)核心動(dòng)作

銷售管理 44
王建和

王建和 阿里文化布道官、阿里 9 年老兵


邀請(qǐng)老師：13439064501 陳助理
主講課程：《企業(yè)文化的演變和長(zhǎng)成》 《阿里組織三力：激活組織，賦能個(gè)體》 《阿里鐵軍打造-目標(biāo)必達(dá)》 《阿里管理三板斧》 《領(lǐng)導(dǎo)力塑造》 《從業(yè)務(wù)高手到組織能手》
我在阿里做了8年的管理，后期的時(shí)候，我再帶銷售新人沒有一個(gè)離職的，百分百的存活?！?/strong>


那么我當(dāng)時(shí)是怎么做的呢？本文將以一個(gè)我自己在阿里巴巴帶新員工的案例，從4大招式來跟大家分享——我是如何保證一個(gè)銷售新人拿到業(yè)績(jī)結(jié)果的。


  • 文化和關(guān)系的融入

  • 兩個(gè)作業(yè)

  • 實(shí)戰(zhàn)演練

  • 陪訪機(jī)制

新人第一天早晨，我一定舉辦座談，給他介紹團(tuán)隊(duì)文化，消除陌生感，讓他快速的接受團(tuán)隊(duì)文化，指定師傅安排基礎(chǔ)培訓(xùn)。


幫助員工進(jìn)行文化和關(guān)系的融入，幫助他制定接下來工作的目標(biāo)。如果新人工作了半個(gè)月，連個(gè)朋友都沒有，他八成就會(huì)離職了。所以新員工進(jìn)入公司一定要關(guān)注文化的融入和關(guān)系的融入，這點(diǎn)非常重要。


第二、給他留作業(yè)：兩個(gè)PPT。第一個(gè)PPT是在下周一早晨，他要把整個(gè)阿里系的產(chǎn)品，在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上做完整、透徹的分享，時(shí)間不準(zhǔn)低于一小時(shí)。為什么什么都還沒開始，我就要留這樣的作業(yè)？
阿里有一句話：“最好的學(xué)是教，最好的練是賽”。他只要能講出來，就一定會(huì)學(xué)會(huì)。這是讓新員工快速學(xué)習(xí)的方法，這也是阿里分享機(jī)制的核心所在。


只是做分享就夠了嗎？當(dāng)然不會(huì)這么簡(jiǎn)單。當(dāng)他周一在做整體產(chǎn)品分享的時(shí)候，管理者要從管理的視角去看三方面的問題：

  • 態(tài)度怎么樣？PPT是否完善，整體內(nèi)容詳實(shí)不詳實(shí)，認(rèn)不認(rèn)真；

  • 對(duì)于產(chǎn)品技能各方面的掌握究竟如何；

  • 他的學(xué)習(xí)力究竟如何？

透過現(xiàn)象可以看到很多本質(zhì)性的東西，這是第一個(gè)作業(yè)。 


第二個(gè)作業(yè)在第三周的周一，他要站在團(tuán)隊(duì)面前做工作流程和規(guī)劃的分享。為什么要這么做？是要確保的是他的工作效率。


你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：好多員工一天工作8甚至12個(gè)小時(shí)，但其實(shí)百分之六七十都是偽工作。不是偷懶，而是因?yàn)楣ぷ髁鞒滩磺逦瑬|一棒槌西一榔頭，效率極其低下。
流程決定效率，但是流程不是強(qiáng)制，可以根據(jù)自己的工作習(xí)慣、節(jié)奏來做調(diào)整。所以我讓新員工分享詳細(xì)的工作流程的規(guī)劃。



這是我?guī)б粋€(gè)新人一定要做的兩方面。一是技能的學(xué)習(xí)；二是確保他有高效率。在新人輔導(dǎo)中把這兩個(gè)點(diǎn)抓實(shí)了，新員工在產(chǎn)品上肯定沒問題。


第三給老員工拎包。新人提升銷售技巧，真的沒有捷徑可走，靠的就是一次次的實(shí)戰(zhàn)演練。


新人第一周，我會(huì)安排跟著三個(gè)不同老員工進(jìn)行拎包，跟著看、學(xué)，然后晚上回到公司實(shí)戰(zhàn)演練，大家一起討論白天跑客戶的問題，一人當(dāng)老板，一人當(dāng)sales進(jìn)行實(shí)景的演練。
別看形式簡(jiǎn)單，天下大事必作于細(xì)，關(guān)鍵是在堅(jiān)持。一兩次的培訓(xùn)演練是不可能掌握技能的，必須有長(zhǎng)期的演練機(jī)制作保障，才能讓員工把技能打?qū)?、打透?/span>


第四、陪訪。經(jīng)過一周的產(chǎn)品學(xué)習(xí)和銷售場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)演練，第二周我會(huì)安排新員工的陪訪。阿里有十六字方針：我做你看、我說你聽、你做我看、你說我聽。


看著簡(jiǎn)單，但很多管理者都做不好，尤其是新員工上場(chǎng)接觸客戶了，當(dāng)他說不清楚的時(shí)候，有的管理者真的會(huì)急的抓耳撓腮，然后讓新員工閃開自己上場(chǎng)簽客戶。雖然業(yè)績(jī)保住了，但損害的是這個(gè)新員工的成長(zhǎng)。
管理者一定要有胸懷，要給新員工犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，成長(zhǎng)都是在犯錯(cuò)中總結(jié)出來的，大道理反而沒什么作用。


第四、陪訪。經(jīng)過一周的產(chǎn)品學(xué)習(xí)和銷售場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)演練，第二周我會(huì)安排新員工的陪訪。阿里有十六字方針：我做你看、我說你聽、你做我看、你說我聽。


看著簡(jiǎn)單，但很多管理者都做不好，尤其是新員工上場(chǎng)接觸客戶了，當(dāng)他說不清楚的時(shí)候，有的管理者真的會(huì)急的抓耳撓腮，然后讓新員工閃開自己上場(chǎng)簽客戶。雖然業(yè)績(jī)保住了，但損害的是這個(gè)新員工的成長(zhǎng)。
管理者一定要有胸懷，要給新員工犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，成長(zhǎng)都是在犯錯(cuò)中總結(jié)出來的，大道理反而沒什么作用。


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