渠道作為內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的 營(yíng)銷(xiāo) 組合核心，一旦我們?cè)谇滥Ｊ皆O(shè)計(jì)、渠道類型建立、渠道運(yùn)營(yíng)實(shí)施等方面予以創(chuàng)新，這將引發(fā)整個(gè)內(nèi)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)組合的全面創(chuàng)新。
在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的背景下，惟有渠道的創(chuàng)新，能夠給企業(yè)帶來(lái)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并由此帶來(lái)傳播、推廣的創(chuàng)新。
根據(jù)麥肯錫咨詢公司的分析，新興的渠道往往會(huì)帶來(lái)全新的顧客期望值，并且會(huì)影響到成本，甚至可節(jié)省成本10%-15%，從而創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年的企業(yè)而言，進(jìn)行渠道創(chuàng)新存在更大的困難。由于他們的客戶已經(jīng)養(yǎng)成固定的習(xí)慣模式，對(duì)新的渠道模式接受有一個(gè)相當(dāng)?shù)倪^(guò)程，企業(yè)難以找到消費(fèi)者習(xí)慣發(fā)生質(zhì)變的時(shí)間點(diǎn)。
那些與企業(yè)合作多年的中間商，推動(dòng)他們進(jìn)行渠道變革，也存在著相當(dāng)?shù)碾y度，不僅是運(yùn)營(yíng)習(xí)慣問(wèn)題，也面臨著變革所需要的投入。因此，運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年的企業(yè)，常常具有延用自己傳統(tǒng)分銷(xiāo)通路的慣性，缺乏進(jìn)行渠道創(chuàng)新的積極性。
與國(guó)內(nèi)運(yùn)作多年的強(qiáng)勢(shì)品牌相比較，在渠道創(chuàng)新方面，外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)具備天然的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槲覀円恢睆?qiáng)調(diào)創(chuàng)新，并期望通過(guò)創(chuàng)新獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)作為后來(lái)者的弱勢(shì)。而且，作為市場(chǎng)的新進(jìn)入者，很多成功者都源于渠道創(chuàng)新的成功。
好記星的成功得益于拓展了電子詞典全新的渠道類型。好記星在新華書(shū)店開(kāi)設(shè)專柜進(jìn)行 銷(xiāo)售 ，回避了與好譯通、記易寶、文曲星等強(qiáng)勢(shì)品牌在傳統(tǒng)渠道的直接競(jìng)爭(zhēng)。
商場(chǎng)專柜作為電子詞典的傳統(tǒng)渠道，幾乎成為所有強(qiáng)勢(shì)品牌的必爭(zhēng)之地，如果好記星選擇了這些渠道，可能連競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)都很小。
新華書(shū)店設(shè)專柜，是一個(gè)非常好的渠道選擇，圖書(shū)是家長(zhǎng)最愿意給孩子投資的地方，帶著孩子逛書(shū)店，也成為家長(zhǎng)最樂(lè)意做的事情。好記星新渠道的發(fā)現(xiàn)，與目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣吻合緊密。
還有一個(gè)很好的例子，金葉神酒沒(méi)有進(jìn)入傳統(tǒng)的白酒銷(xiāo)售渠道，而是選擇了煙草銷(xiāo)售渠道進(jìn)行推廣。煙草渠道不但分布廣泛，而且是一個(gè)相對(duì)封閉的專業(yè)渠道，進(jìn)行鋪貨和管理都非常便利。
煙酒不分家的消費(fèi)習(xí)慣，煙和酒成為關(guān)聯(lián)性較高的產(chǎn)品。金葉神酒選擇了金葉煙草連鎖為核心的煙酒專銷(xiāo)店，快速完成了鋪貨。
如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新，形成外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)拓展的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，我們可以從三個(gè)角度找到渠道創(chuàng)新的途徑：
渠道運(yùn)營(yíng)方法的創(chuàng)新；
嶄新渠道類型的發(fā)現(xiàn)；
創(chuàng)建行業(yè)全新的渠道類型。
這三個(gè)途徑的渠道創(chuàng)新，是渠道規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)不同層面的問(wèn)題。渠道運(yùn)營(yíng)方法的創(chuàng)新，更多是運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)組合的創(chuàng)新；嶄新渠道類型的發(fā)現(xiàn)，是渠道應(yīng)用策略的創(chuàng)新；創(chuàng)建行業(yè)全新的渠道類型，對(duì)于內(nèi)銷(xiāo)而言經(jīng)常是戰(zhàn)略性的創(chuàng)新，會(huì)直接影響到內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的 商業(yè)模式 ，一旦運(yùn)營(yíng)成功，能夠幫助外貿(mào)企業(yè)建立渠道壁壘。
