【課程背景】

銷售、產(chǎn)品、交付，是公司面向客戶的三大窗口，也是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵元素。在通常的組織架構(gòu)下，這三大窗口由公司的三個獨立部門負責。由于各部門獨立運作，缺少信息互通，彼此之間缺少配合，在內(nèi)部形成部門墻，對外則呈現(xiàn)多頭局面，很難協(xié)調(diào)一致，給客戶造成混亂。

為了解決這種問題，華為公司采取“鐵三角”運作機制，統(tǒng)一協(xié)調(diào)銷售、產(chǎn)品與交付，避免給客戶帶來困擾，同時提高了組織運作效率。華為公司能夠成功實現(xiàn)鐵三角運作，既有華為公司已有的組織架構(gòu)原因，也得益于華為公司的企業(yè)文化和績效管理制度。這三個方面，分別為鐵三角的運作機制提供了硬件架構(gòu)、軟性環(huán)境和貫通實施的保障。

如何從華為公司的“鐵三角”運作機制中學習借鑒，并幫助梳理自己公司的流程架構(gòu)，打通平行部門之間，以及公司前臺和后臺的業(yè)務聯(lián)系，即是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、學習并借鑒華為公司的鐵三角運作案例

2、學習并研討以客戶為中心的企業(yè)文化

3、學習并研討市場導向的銷售與交付流程

4、學習并研討市場導向的產(chǎn)品開發(fā)流程

5、學習并研討市場導向的供應鏈流程

6、學習并研討戰(zhàn)略導向的人力資源與績效管理

【授課時長】2天

【授課對象】公司董事長、總裁、副總、總監(jiān)等企業(yè)管理者

【課程特色】理論與實踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強

【課程大綱】

一、華為的鐵三角案例分析

1、華為鐵三角的發(fā)生背景

 華為的銷售服務體系

 客戶導向的交付困境

2、華為鐵三角的運作案例

 鐵三角的微觀構(gòu)成

 鐵三角的內(nèi)部運作

 鐵三角的組織支撐

二、以客戶為中心的企業(yè)文化導向（通過討論學習，統(tǒng)一價值導向與認知）

1、研討：商業(yè)模式與客戶定位

通過對阿里和京東的商業(yè)模式是對比，探討商業(yè)模式與客戶定位，明確企業(yè)核心價值導向的認知，并為企業(yè)價值鏈分析以及企業(yè)價值創(chuàng)造流程分析做好準備。

2、以客戶為中心的價值與內(nèi)涵

 討論：為什么要以客戶為中心？

 通過為什么要以客戶為中心的討論，達成企業(yè)內(nèi)部管理者的思想統(tǒng)一。

 以客戶為中心的外部表現(xiàn)

 明確以客戶為中心的具體表現(xiàn)，從而規(guī)范企業(yè)行為。

 以客戶為中心的實現(xiàn)機制

 通過探討如何實現(xiàn)以客戶為中心，為后續(xù)的流程探討做好準備。

3、以客戶為中心的價值導向

 企業(yè)內(nèi)部價值鏈分析

 介紹哈佛商學院教授邁克爾·波特的企業(yè)價值鏈分析工具，學習價值鏈分析方法

 客戶導向的價值創(chuàng)造流程

 討論：各部門的價值創(chuàng)造行為分析

 通過分析企業(yè)價值鏈，讓各部門意識到，價值創(chuàng)造的關(guān)鍵點，從而形成指導各部門的工作原則導向。

三、以客戶為中心的組織架構(gòu)與流程（通過討論學習，輸出打通前后端的流程）

1、以客戶為中心的組織原則

 以客戶為中心的組織定位

 通過討論企業(yè)內(nèi)部的組織定位，明確企業(yè)各部門的角色與職責。

 以客戶為中心的流程關(guān)系

2、矩陣式組織架構(gòu)的運作實踐

 客戶導向的矩陣式組織架構(gòu)

 需求導向的階段性組織運作

 華為組織運作的管理借鑒

 通過學習華為的組織運作，學習虛實結(jié)合的組織運作體系，從而形成日常運作和關(guān)鍵事項運作的思路。

 討論：矩陣架構(gòu)的運作關(guān)鍵

 通過討論矩陣架構(gòu)的運作，明確矩陣架構(gòu)的優(yōu)劣勢，培養(yǎng)“發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)避劣勢”的思路與方法。

3、市場導向的銷售與交付流程（核心內(nèi)容為LTC流程方法）

 銷售關(guān)鍵活動與流程分析

 結(jié)合LTC流程分析工具，通過學習銷售關(guān)鍵活動與流程，探討銷售崗位關(guān)鍵職責與能力要求，同時培養(yǎng)銷售部門的流程推動意識。

 銷售項目的分級管理

 通過學習分級管理的方法，輸出結(jié)合企業(yè)實際的銷售管理機制。

 市場監(jiān)控與預警機制

 通過對預警機制的探討，形成動態(tài)的市場管理機制

 討論：市場導向與產(chǎn)品導向的流程差異

 通過市場導向與產(chǎn)品導向的流程差異化討論，形成對市場導向的共識。

4、市場導向的產(chǎn)品開發(fā)流程（核心內(nèi)容為IPD產(chǎn)品開發(fā)流程）

 產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵活動分析

 通過產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵活動分析，形成產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵思路

 產(chǎn)品開發(fā)的流程關(guān)系

 流程管理的角色與職責

 通過對流程角色的學習，形成管理者對崗位職責的共識和角色意識。

 討論：產(chǎn)品開發(fā)如何平衡產(chǎn)品導向與市場導向？

 通過討論，結(jié)合企業(yè)自身的情況，達成產(chǎn)品導向與市場導向的管理平衡（因為家紡行業(yè)的特殊性，這個平衡需要結(jié)合行業(yè)特點和企業(yè)自身情況做討論，并形成共識）。

5、市場導向的供應鏈管理（核心內(nèi)容為集成供應鏈管理ISC流程）

 供應鏈關(guān)鍵活動與流程分析

 供應鏈計劃與預測管理

 討論：如何通過市場導向做好庫存管理？

 通過對供應鏈的流程探討，形成企業(yè)庫存管理的方法論，并基于市場導向，做好庫存管理。

四、戰(zhàn)略人力資源與績效管理（通過討論學習，輸出戰(zhàn)略導向的績效管理體系）

1、人力資源的戰(zhàn)略定位

 人力資源的戰(zhàn)略價值

 通過人力資源的戰(zhàn)略價值學習，幫助人力資源從戰(zhàn)略角度看待人力資源以及績效管理。

 人力資源的組織定位與創(chuàng)新

 通過人力資源定位，學習人力資源三支柱的概念（COE、HRBP和SSC）

 人力資源的職責與使命

 討論：如何做好戰(zhàn)略角度的選育用留？

 通過討論，形成戰(zhàn)略人力資源管理的思路，為企業(yè)發(fā)展做好人力資源保障。

2、戰(zhàn)略導向的績效管理體系建設

 績效管理的概念與內(nèi)涵

 通過績效管理的學習，理解績效管理的本質(zhì)與內(nèi)涵（上下協(xié)調(diào)，促進員工與組織雙增值），避免績效管理中的常見誤區(qū)。

 績效管理的戰(zhàn)略價值

 績效管理的方法與適用性

 通過對KPI、平衡記分卡、OKR等績效管理方法的學習與適用性討論，形成適合企業(yè)自身的績效管理思路。

 討論：如何用績效管理確保戰(zhàn)略執(zhí)行？

 通過戰(zhàn)略執(zhí)行的績效管理討論，形成績效管理與戰(zhàn)略銜接的行為統(tǒng)一，并討論績效管理體系方法。

3、戰(zhàn)略導向的績效管理體系建設

 績效目標體系建設

 討論適合企業(yè)自身并可以支撐企業(yè)戰(zhàn)略的績效管理目標體系，以及如何通過績效管理，促進員工內(nèi)部協(xié)作與溝通。

 績效評價流程與制度

 績效管理實施與績效輔導

 通過學習績效管理與績效輔導，提高企業(yè)績效管理能力。

 討論：練習設計合適的績效管理體系

 通過績效管理體系的設計討論，形成績效管理文化，幫助企業(yè)將真正的績效管理理念落地執(zhí)行。

五、總結(jié)：未來之路的三張清單

制定促進行為改變的計劃，將培訓內(nèi)容落實到實際的工作行為。