【課程背景】
先有目的，然后才會(huì)有方向；先有目標(biāo)，然后才能有計(jì)劃。營(yíng)銷體系，作為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)器和龍頭，營(yíng)銷目標(biāo)的管理，直接關(guān)系到公司業(yè)績(jī)的達(dá)成。當(dāng)然，合理的目標(biāo)，會(huì)激勵(lì)員工前行；不合理的目標(biāo)，甚至?xí)靷麊T工的積極性。因此，營(yíng)銷目標(biāo)的制定，不僅是公司或個(gè)人意志的產(chǎn)物，更是市場(chǎng)洞察和分析的結(jié)果。可是，市場(chǎng)千變?nèi)f化，客戶需求捉摸不定，那么，如何洞察市場(chǎng)？如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？如何制定合理的營(yíng)銷目標(biāo)？如何基于營(yíng)銷目標(biāo)確定營(yíng)銷策略并制定行動(dòng)計(jì)劃？如何管理目標(biāo)并確保營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？如何將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)形成綁定？這其中，需要哪些組織上的保障？這邊是本次課程的主要內(nèi)容。
訓(xùn)練營(yíng)以解決企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與落地執(zhí)行為出發(fā)點(diǎn)，借助行動(dòng)學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴等工具，融匯培訓(xùn)、教練、咨詢?nèi)N手段于一體，通過(guò)三天兩晚的集中學(xué)習(xí)，打造參訓(xùn)企業(yè)學(xué)員的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行管理能力。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與市場(chǎng)宏觀分析方法
2、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略選擇與STP市場(chǎng)細(xì)分工具
3、學(xué)習(xí)客戶分析與營(yíng)銷策略制定方法
4、學(xué)習(xí)營(yíng)銷目標(biāo)分解與計(jì)劃制定方法
5、學(xué)習(xí)營(yíng)銷目標(biāo)管理方法與執(zhí)行舉措
6、學(xué)習(xí)營(yíng)銷績(jī)效指標(biāo)分解與管理方法
7、輸出營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行管理措施
【授課時(shí)長(zhǎng)】三天兩晚
【授課對(duì)象】營(yíng)銷體系管理人員
【課程特色】訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，研討輸出公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行管理措施
【課程大綱】
時(shí)間 | 內(nèi)容 | 時(shí)間 | 要點(diǎn)與成果 |
第一天上午 | 模塊一：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 | ||
一、營(yíng)銷目標(biāo)初定 | 9:00-9:45 | 1、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)涵 2、營(yíng)銷目標(biāo)初定 3、研討：影響目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵差距分析 | |
二、市場(chǎng)洞察 | 9:45-10:30 | 1、PEST分析 2、競(jìng)爭(zhēng)分析 3、客戶分析 4、研討：基于市場(chǎng)洞察的戰(zhàn)略分析 | |
10:30-10:45 | 課間休息 | ||
三、營(yíng)銷規(guī)劃 | 10:45-11:30 | 1、戰(zhàn)略應(yīng)對(duì) 2、安索夫矩陣與戰(zhàn)略選擇 3、三平面業(yè)務(wù)組合 4、存量市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與增量拓展 5、目標(biāo)市場(chǎng)分析與選擇 | |
11:30-12:00 | 1、研討：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略 | ||
第一天下午 | 模塊二：目標(biāo)客戶分析與營(yíng)銷策略 | ||
四、客戶價(jià)值管理 | 14:00-14:30 | 1、客戶感知價(jià)值分析 2、研討；客戶感知價(jià)值提升 | |
14:30-15:00 | 1、客戶終身價(jià)值的內(nèi)涵 2、研討：客戶終身價(jià)值挖掘 3、客戶價(jià)值分類 | ||
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略 | 15:00-15:30 | 1、營(yíng)銷策略組合 2、產(chǎn)品定位與管理 3、產(chǎn)品生命周期與業(yè)務(wù)策略 | |
15:30-15:45 | 課間休息 | ||
15:45-16:15 | 1、渠道內(nèi)涵與設(shè)計(jì)要素 2、目標(biāo)渠道畫像 3、定價(jià)方法與價(jià)格策略 | ||
16:15-16:45 | 1、研討：基于目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 | ||
16:45-17:00 | 1、華為分類分級(jí)項(xiàng)目管理機(jī)制 | ||
第一天晚上 | 練習(xí)與輔導(dǎo) | 18:30-21:30 | 基于市場(chǎng)洞察的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略規(guī)劃 |
第二天上午 | 模塊三：營(yíng)銷目標(biāo)管理與任務(wù)分解 | ||
六：目標(biāo)制定與管理 | 9:00-9:30 | 1、目標(biāo)管理的概念與內(nèi)涵 2、目標(biāo)制定的程序與原則 3、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與戰(zhàn)略目標(biāo) | |
9:30-10:00 | 1、研討：營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤 2、研討：市場(chǎng)目標(biāo)制定 | ||
七：營(yíng)銷關(guān)鍵任務(wù) | 10:00-10:30 | 1、目標(biāo)管理與PDCA 2、工作分解與營(yíng)銷關(guān)鍵任務(wù) 3、營(yíng)銷任務(wù)分解與計(jì)劃制定 | |
10:30-10:45 | 課間休息 | ||
10:45-11:15 | 1、研討：營(yíng)銷關(guān)鍵任務(wù)設(shè)計(jì) | ||
11:15-12:00 | 1、營(yíng)銷組織保障與措施 2、研討：營(yíng)銷組織能力建設(shè) | ||
第二天下午 | 模塊四：營(yíng)銷關(guān)鍵舉措與執(zhí)行計(jì)劃 | ||
八、客戶關(guān)系舉措 | 14:00-14:45 | 1、大客戶銷售模型 2、客戶關(guān)系建設(shè)關(guān)鍵手段 3、研討：客戶關(guān)系建設(shè)舉措 | |
九、品牌營(yíng)銷舉措 | 14:45-15:30 | 1、品牌營(yíng)銷工作思路 2、品牌包裝與推廣 3、研討：品牌營(yíng)銷方案與計(jì)劃 | |
15:30-15:45 | 課間休息 | ||
十、營(yíng)銷管理舉措 | 15:45-16:30 | 1、流程化營(yíng)銷管理 2、華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷管理流程 3、華為營(yíng)銷管理關(guān)鍵控制點(diǎn) 4、研討：公司銷售項(xiàng)目管理策略 | |
16:30-16:45 | 1、研討：營(yíng)銷漏斗模型與管理任務(wù) | ||
16:45-17:00 | 1、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與營(yíng)銷計(jì)劃 | ||
第二天晚上 | 練習(xí)與輔導(dǎo) | 18:30-21:30 | 基于營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵舉措與任務(wù)設(shè)計(jì) |
第三天上午 | 模塊五：營(yíng)銷績(jī)效管理與文化要求 | ||
十一、績(jī)效管理與考核指標(biāo) | 9:00-10:30 | 1、績(jī)效管理的內(nèi)涵 2、績(jī)效管理的關(guān)鍵任務(wù) 3、績(jī)效管理方法的適用性 4、績(jī)效指標(biāo)的分解與原則 | |
10:30-10:45 | 課間休息 | ||
10:45-11:30 | 1、研討：不同崗位的績(jī)效指標(biāo)與考核目標(biāo) | ||
11:30-12:00 | 1、績(jī)效管理的實(shí)施與績(jī)效輔導(dǎo) | ||
第三天下午 | 模塊六：營(yíng)銷體系文化要求與課程總結(jié) | ||
十二、營(yíng)銷體系文化要求 | 14:00-15:00 | 1、華為的企業(yè)文化與參考與借鑒 | |
15:00-15:30 | 1、研討：從營(yíng)銷戰(zhàn)略到執(zhí)行管理 | ||
15:30-15:45 | 課間休息 | ||
十三、總結(jié)與答疑 | 15:45-16:45 | 1、展示：從營(yíng)銷戰(zhàn)略到執(zhí)行管理 | |
16:45-17:00 | 訓(xùn)練營(yíng)總結(jié) | ||
