公司的銷售能力，直接體現(xiàn)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡?？墒?，很多公司的銷售，卻還依賴于高層的事必躬親，不僅大大降低了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還致使高層無(wú)法專注于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和長(zhǎng)期發(fā)展。近幾年，隨著華為走入大眾視野，這家公司的營(yíng)銷能力也得到更多企業(yè)界的重視。實(shí)際上，早在十年之前，華為就憑借著其在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的卓越成就，躋身世界五百?gòu)?qiáng)，并成為通信領(lǐng)域的全球第一。這其中，華為公司的營(yíng)銷體系，以其超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。更讓人稱贊的是，華為公司歷來(lái)是由銷售驅(qū)動(dòng)管理層，由一線驅(qū)動(dòng)后方，真正是驅(qū)動(dòng)公司發(fā)展的車輪。因此，很多公司對(duì)華為充滿了好奇，并希望學(xué)習(xí)華為的成功經(jīng)驗(yàn)。那么，華為公司的營(yíng)銷體系與銷售方法有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

 

 

一、以客戶為中心的文化內(nèi)涵與價(jià)值導(dǎo)向

1、誰(shuí)是公司的客戶？

   客戶定位與商業(yè)模式解析

   客戶是誰(shuí)的客戶？

   價(jià)值創(chuàng)造流程解析

   討論：公司的價(jià)值創(chuàng)造元素分析

2、以客戶為中心的文化表現(xiàn)

   重視客戶關(guān)系

   解決客戶痛點(diǎn)問(wèn)題

   以客戶需求為導(dǎo)向

   討論：目標(biāo)客戶與客戶需求分析

3、以客戶為中心的內(nèi)涵與實(shí)現(xiàn)

   以客戶為中心的組織架構(gòu)

   以客戶為中心的組織流程

   不同部門崗位的價(jià)值體現(xiàn)

   練習(xí)：公司組織架構(gòu)與流程設(shè)計(jì)

 

二、華為公司的營(yíng)銷體系與組織發(fā)展

1、華為公司的營(yíng)銷組織架構(gòu)

   華為營(yíng)銷體系部門介紹

   華為矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作

   華為公司的組織創(chuàng)新

   討論：市場(chǎng)導(dǎo)向的人力資源配置

2、華為營(yíng)銷各部門的職能與定位

   客戶銷售體系的職能與定位

   產(chǎn)品營(yíng)銷體系的職能與定位

   客戶服務(wù)部門的職能與定位

3、華為組織管控與組織發(fā)展

   市場(chǎng)部的戰(zhàn)略定位與職能

   華為鐵三角的運(yùn)作機(jī)制

   集團(tuán)管控下的組織定位與發(fā)展

 

三、市場(chǎng)營(yíng)銷方法論

1、不同銷售模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷管理

   銷售模式與營(yíng)銷重點(diǎn)

   互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌營(yíng)銷

   討論：品牌策略與故事?tīng)I(yíng)銷策劃

2、戰(zhàn)略導(dǎo)向的產(chǎn)品營(yíng)銷管理

   市場(chǎng)規(guī)劃與預(yù)測(cè)

   市場(chǎng)格局與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理

   交易模式與盈利管理

   案例：產(chǎn)品交易與盈利模式設(shè)計(jì)

3、產(chǎn)品營(yíng)銷的銷售方法論

   產(chǎn)品與解決方案管理

   競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)管理

   產(chǎn)品銷售話術(shù)與文案

   練習(xí)：產(chǎn)品銷售FABE萃取

 

四、大客戶銷售與管理

1、戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷售規(guī)劃

   目標(biāo)客戶分析

   銷售路徑管理

   銷售線索管理

2、大客戶銷售四部曲

   客戶關(guān)系管理

   大客戶需求挖掘

   練習(xí)：設(shè)計(jì)客戶需求挖掘溝通話術(shù)

   大客戶銷售項(xiàng)目管理

   大客戶銷售異議處理

3、大客戶銷售管理

   大客戶銷售方法論

   銷售項(xiàng)目管理與決策機(jī)制

   銷售流程與授權(quán)體系

   練習(xí)：LTC大客戶銷售最佳實(shí)踐總結(jié)

 

五、營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)管理

1、組織體系發(fā)展

   銷售部門組織裂變與發(fā)展

   產(chǎn)品部門組織發(fā)展與融合

   客戶服務(wù)體系的發(fā)展與融合

2、組織績(jī)效管理

   績(jī)效目標(biāo)管理

   績(jī)效輔導(dǎo)與組織能力建設(shè)

   績(jī)效評(píng)價(jià)與反饋

   練習(xí)：設(shè)計(jì)績(jī)效目標(biāo)體系與管理機(jī)制

3、自我驅(qū)動(dòng)的組織運(yùn)營(yíng)體系

   組織授權(quán)與崗位職責(zé)

   業(yè)務(wù)管理機(jī)制

   行政團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制

   討論：組織建設(shè)的選育用留方案