※ 序言：何為中國(guó)式營(yíng)銷？
中國(guó)式營(yíng)銷的本質(zhì)與內(nèi)涵
◇ 西方經(jīng)典營(yíng)銷理論的流派
◇ 中國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷理論的形成
中國(guó)式營(yíng)銷七大關(guān)鍵點(diǎn)
◇ 軒轅劍-----品牌定位
◇ 倚天劍-----渠道拓展
◇ 干將劍-----廣告公關(guān)
◇ 莫邪劍-----促銷促通
◇ 太阿劍-----客戶關(guān)系
◇ 魚腸劍-----終端直銷
◇ 龍淵劍-----營(yíng)銷績(jī)效
※ 第一部分：品牌篇
品牌的三種維度
◇ 品質(zhì)決定品牌深度
◇ 品格決定品牌高度
◇ 品味決定品牌廣度
中國(guó)消費(fèi)者的四大心理特征
◇ 有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚
◇ 有限理性，導(dǎo)致先入為主
◇ 有限精力，導(dǎo)致無所適從
◇ 有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)
中國(guó)式品牌定位的五個(gè)步驟
◇ 品牌調(diào)研
◇ 行業(yè)判斷
◇ 概念區(qū)隔
◇ 定位支持
◇ 傳播執(zhí)行
※ 第二部分：渠道篇
渠道本質(zhì)---廠商間的互動(dòng)博弈
◇ 零和博弈
◇ 負(fù)和博弈
◇ 正合博弈
◇ 廠家與渠道的五種關(guān)系
渠道設(shè)計(jì)----企業(yè)必須考慮的問題
◇ 渠道類型
◇ 渠道長(zhǎng)度
◇ 渠道寬度
◇ 渠道廣度
渠道管理----責(zé)權(quán)利匹配關(guān)系設(shè)計(jì)
◇ 渠道結(jié)構(gòu)與責(zé)、權(quán)、利的關(guān)系
◇ 渠道責(zé)任的形成與落實(shí)
◇ 渠道權(quán)力的分配與制衡
◇ 渠道激勵(lì)的手段與效果
◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
※ 第三部分：廣告篇
廣告的五大誤區(qū)
◇ 目的誤區(qū)
◇ 邏輯誤區(qū)
◇ 定位誤區(qū)
◇ 表現(xiàn)誤區(qū)
◇ 格調(diào)誤區(qū)
廣告的四個(gè)階段
◇ 有多少人看到？
◇ 有多少人記住？
◇ 有多少人相信？
◇ 有多少人購(gòu)買？
公關(guān)的四個(gè)環(huán)節(jié)
◇ 軟度與硬度
◇ 借勢(shì)與造勢(shì)
◇ 尺度與分寸
◇ 知名度與美譽(yù)度
◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
※ 第四部分：促銷篇
渠道促銷的4種形式
◇ 禮品
◇ 贈(zèng)品
◇ 折扣
◇ 現(xiàn)金
消費(fèi)者促銷的11種形式
◇ 樣品、贈(zèng)品、積分卡、優(yōu)惠券、折扣券、抽獎(jiǎng)
◇ 表演、競(jìng)賽、陳列示范、展會(huì)、聯(lián)合促銷
促銷高手必懂四種概念
◇ 促銷活動(dòng)中的“溢價(jià)性”概念
◇ 促銷活動(dòng)中的“回血性”概念
◇ 促銷活動(dòng)中的“耐藥性”概念
◇ 促銷活動(dòng)中的“價(jià)格歧視”概念
※ 第五部分：客戶篇
客戶關(guān)系與CRM
◇ 客戶關(guān)系的本質(zhì)
◇ 客戶關(guān)系的價(jià)值
◇ 維護(hù)客戶的方法
客戶關(guān)系“120期望法則”
◇ 顧客滿意度的相對(duì)性
◇ 顧客滿意度的主觀性
◇ 顧客滿意的內(nèi)在邏輯
◇ 顧客滿意的外在表現(xiàn)
◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀
服務(wù)流程再造
◇ 服務(wù)流程的增補(bǔ)
◇ 服務(wù)流程的調(diào)序
◇ 服務(wù)流程的重組
◇ 服務(wù)流程的精減
◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
※第六部分：終端篇
八種難纏客戶的應(yīng)對(duì)方式
◇ 偏執(zhí)型
◇ 癔癥型
◇ 強(qiáng)迫型
◇ 回避型
◇ 依賴型
◇ 分裂型
◇ 攻擊型
◇ 自戀型
終端成交的方法
◇ 使顧客開口的六種方式
◇ 打消顧客疑慮的五種手段
◇ 促使顧客成交的八種情況
大客戶直銷
◇ 大客戶的類型
◇ 大客戶的需求
◇ 大客戶銷售的技巧
※第七部分：績(jī)效篇
營(yíng)銷績(jī)效的六大經(jīng)典原理
◇ 馬斯洛的需求層次理論
◇ 赫茲伯格的雙因素理論
◇ 亞當(dāng)斯的公平理論
◇ 凱利的歸因理論
◇ 斯金納的強(qiáng)化理論
◇ 弗魯姆的期望理論
◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀
營(yíng)銷績(jī)效管理的核心
◇ 絕對(duì)指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)的關(guān)系
◇ 過程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向的關(guān)系
◇ 法家風(fēng)格與儒家風(fēng)格的關(guān)系
◇ 獨(dú)裁指揮與民主指揮的關(guān)系
績(jī)效考核的方法
◇ 目標(biāo)管理法
◇ 360度管理
◇ 平衡計(jì)分卡
◇ 營(yíng)銷績(jī)效的設(shè)計(jì)
績(jī)效實(shí)戰(zhàn)案例分析
◇ 營(yíng)銷部門績(jī)效指標(biāo)
◇ 部門經(jīng)理績(jī)效指標(biāo)
◇ 業(yè)務(wù)人員績(jī)效指標(biāo)
◇ 靶心式績(jī)效指標(biāo)的確定
