（主講：吳誠博士）

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟、制造、消費、網(wǎng)絡(luò)、電商大國地位的確立，企業(yè)如何更專注于核心業(yè)務(wù)，實現(xiàn)價值鏈上的競爭？如何實現(xiàn)MRO采購管理？如何實現(xiàn)采購?fù)獍?？將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一，時代再次對采購人員提出了更高的要求：

 MRO采購策略與供應(yīng)商管理策略，該如何規(guī)劃與優(yōu)化？

 采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，但采購的作用卻更加重要，為什么？

 如何評估、選擇、輔導(dǎo)、管理供應(yīng)商，保持供應(yīng)鏈上的競爭優(yōu)勢？

 如何制定MRO采購計劃管理模式，防范項目庫存風(fēng)險？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起回顧MRO采購的相關(guān)知識，一起探討不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)、不同生命周期背景下的MRO采購策略與供應(yīng)商合作模式……

【培訓(xùn)對象】

PM、采購、計劃、行政、工程、生產(chǎn)、后勤、財務(wù)、審計、售后等，或與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了MRO采購管理的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，結(jié)合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學(xué)、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注MRO管理的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益：

1. 了解MRO采購的特點及模式，掌握MRO物資采購體系建立與管理的方法；

2. 了解并掌握MRO物資采購的流程、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、工具及方法，并熟悉分析與運用；

3. 了解并掌握預(yù)算及計劃模式下的MRO的計劃、采購、成本控制與談判技巧。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：MRO采購策略與運營流程概述

1．現(xiàn)代采購理念與采購管理概述

 生產(chǎn)物資與MRO采購的區(qū)別與聯(lián)系

 傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代采購理念的區(qū)別與發(fā)展

 現(xiàn)代采購崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購崗位工作理念》）

 生產(chǎn)采購、間接采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

 供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護與管理（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴）

 推式、拉式采購管理與庫存控制

 第三方采購（3PL）與快速反應(yīng)管理

 VMI\CMI\JMI技術(shù)

 Milk-Ru\糖果人\JIT技術(shù)……

2．如何界定MRO采購業(yè)務(wù)的職能？

MRO物資采購組織機構(gòu)的搭建

MRO物資采購業(yè)務(wù)績效的衡量

MRO物資采購流程與制度的建立與保證

戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

戰(zhàn)略采購管理……

采購風(fēng)險管理機制的形成

供應(yīng)商關(guān)系管理與維護……

3．如何設(shè)計與優(yōu)化MRO采購流程？

流程1、物資申請與預(yù)算管理－－確定需求標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)格

流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格

流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

流程4、執(zhí)行采購

流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）

流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

4．MRO采購業(yè)務(wù)管理的重點業(yè)務(wù)探討

供應(yīng)商交期管理

供應(yīng)商品質(zhì)管理

供應(yīng)商成本管理

供應(yīng)商激勵管理

供應(yīng)商績效考評和管理……

5．MRO的集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇

 分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢分析

 如何選擇分散與集中的采購策略

 如何實現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購模式？

 工程設(shè)備類物資\備品備件類物資的集中采購模式分析

 消耗類物資的集中采購模式分析……

案例：華為公司“MRO”采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細介紹；

案例：某集團公司采購體系與分工（生產(chǎn)、工程、行政、研發(fā)、中試等采購業(yè)務(wù)單元管理）；

案例：某知名制造企業(yè)全流程行政設(shè)備采購體系介紹。

第二部分：MRO供應(yīng)商資源開發(fā)、評估與選擇

1．MRO供應(yīng)商開發(fā)與評估概述

供應(yīng)商開發(fā)與評估的原則

供應(yīng)商資格認證體系的建立

供應(yīng)商評估體系介紹

2．MRO供應(yīng)商渠道分析與拓展

傳統(tǒng)采購渠道分析

現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析

互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．MRO供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟

采購項目的分類

搜集廠商資料

供應(yīng)商調(diào)查

供應(yīng)商評估

送樣和小批量試驗

價格評估

篩選……

4．MRO供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法

供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施

建立分析機制與績效標(biāo)準(zhǔn)

合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

進行供應(yīng)商評估的“三階九步法”

5．MRO供應(yīng)商開發(fā)與評估的工具介紹

供應(yīng)商信用調(diào)查

供應(yīng)商問卷調(diào)查

供應(yīng)商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務(wù)狀況…)

6．如何戰(zhàn)略性地選擇MRO供應(yīng)商？

供應(yīng)商選擇原則介紹

如何建立供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？

對單一供應(yīng)商的選擇

對合作性供應(yīng)商的選擇

對伙伴性供應(yīng)商的選擇

對競爭性供應(yīng)商的選擇

如何從QCT來選擇供應(yīng)商？……

案例：“歐普照明”MRO供應(yīng)商評估體系介紹；

案例：“美的”外包供應(yīng)商管理體系介紹；

第三部分：MRO物資品類差異化的采購策略與供應(yīng)風(fēng)險管理

1. 品類差異化的供應(yīng)商風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類物資的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定

戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的風(fēng)險評估與采購策略分析&制定……

2. MRO采購模式的分析與風(fēng)險評估

 電子商務(wù)的合作模式評估

 標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評估

 一攬子訂單的合作模式評估

 VMI\JIT的合作模式評估

 訂貨點法的合作模式評估

 MRP法的合作模式評估

 Milk-Ru法的合作模式評估

 “糖果人”法的合作模式評估

 第三方采購的合作模式評估

 OEM\ODM采購的合作模式評估

 電商采購的合作模式評估…………

3. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

對單一供應(yīng)商的選擇

對合作性供應(yīng)商的選擇

對伙伴性供應(yīng)商的選擇

對競爭性供應(yīng)商的選擇？……

案例：“中建”、“中車”等企業(yè)MRO采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

案例：“第三方”工業(yè)品MRO采購平臺的選擇策略案例分析；

第四部分：MRO供應(yīng)商關(guān)系差異化的的采購策略與風(fēng)險管理

1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計

 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨

 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

 開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……

 供應(yīng)商績效體系的設(shè)計與發(fā)展

2. 供應(yīng)商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

 如何對供應(yīng)商績效進行綜合考評？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

 計劃交付率

 成本優(yōu)勢

 材料合格率（PPM）\批次合格率

 整體配合度與服務(wù)水平

 如何對供應(yīng)商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？

 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位及差異化的采購策略與供應(yīng)風(fēng)險管理

 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險控制

ü SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜管理策略分析與風(fēng)險控制

ü SRM2：供應(yīng)定位模型管理策略分析與風(fēng)險控制

ü SRM3：供應(yīng)商感知模型管理策略分析與風(fēng)險控制

ü SRM4：供應(yīng)商能力模型管理策略分析與風(fēng)險控制

ü SRM5：買方占優(yōu)勢的管理策略與風(fēng)險控制

ü SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理策略與風(fēng)險控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風(fēng)險控制……

4. 供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負向”激勵技術(shù)

 供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升

 供應(yīng)商績效評估與訂單比例分配

 供應(yīng)商“正向”&“負向”激勵技巧

 如何對供應(yīng)商績效進行綜合考評？如何對供應(yīng)商進行評級管理？

 如何按績效與等級分配訂單？……

案例：“電信、移動”等通信運營商采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)談判對策（經(jīng)典案例分析）。

第五部分：MRO物資供應(yīng)商報價、成本分析與總成本控制

1．供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析技術(shù)

如何分析供應(yīng)商產(chǎn)品成本？

如何分析供應(yīng)商生產(chǎn)成本？

如何分析供應(yīng)商材料成本？

如何界定固定成本與可變成本？

如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

2．影響項目采購總成本的主要因素分析

采購成本與目標(biāo)利潤的關(guān)系

采購成本與項目批量的關(guān)系

采購成本與項目質(zhì)量的關(guān)系

采購成本與項目總成本的關(guān)系……

3．項目總成本控制的策略與集成控制機制

傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹

如何通過項目設(shè)計控制來降低總成本？

如何通過項目性能控制來降低總成本？

如何通過項目質(zhì)量管理來降低總成本？

如何通過項目采購控制來降低總成本？

4．降低項目采購總成本的十大手法（系列經(jīng)典項目管理案例）

VA/VE

目標(biāo)成本法

杠桿采購

價格與成本分析法

標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

長單與一攬子訂單

電子采購與第三方采購……

5．其它常用的30余種降低采購總成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

采購或外包的決擇

學(xué)習(xí)曲線法LEAIG CURVE

產(chǎn)品生命周期成本法\總成本法TCO

供應(yīng)商先期參與（Early Supplierlvolvemet ESL）

作業(yè)成本導(dǎo)向法

折扣法\品質(zhì)分級法

一攬子\捆綁采購……

案例：“電信、移動、廣電”項目及MRO采購管理經(jīng)驗與案例分析；

案例：某標(biāo)桿企業(yè)如何通過“項目管理+目標(biāo)管理”實現(xiàn)整體成本下降（系列案例）？

第六部分：MRO采購預(yù)算、預(yù)測、計劃及庫存管理

1. MRO的預(yù)算、預(yù)測與計劃管理策略介紹

 如何做好MRO物資的需求管理（預(yù)算、預(yù)測、計劃、訂單等）？

 制定MRO物資預(yù)測的原則與一般步驟

2. MRO需求計劃制定方法

 一線人員意見法

 專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

 市場測試法

 定量分析法

 基于計算機的物料計劃系統(tǒng)(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)

3. MRO采購計劃制定方法

 一般計劃方法（歷史經(jīng)驗值、項目決策法……）

 物料需求計劃（拉式計劃模式）

 訂貨點法（推式計劃模式，最小\最大庫存計劃方法）……

 如何管理與評估計劃變更？如何應(yīng)對計劃變更帶來的風(fēng)險與成本損失？

 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

4. MRO庫存控制方法與技巧

 定期\定量庫存控制

 經(jīng)濟訂貨批量

 庫存分類管理：

ü ABC/2/8法則

ü 周轉(zhuǎn)庫存、緩沖庫存、安全庫存……

 產(chǎn)品預(yù)測準(zhǔn)確率的控制方法

 VMI、JIT、“糖果人“等模式……

5. 其它庫存控制方法與策略

ü 縮短提前期

ü 采購批量管理

ü 按經(jīng)濟批量訂購

ü 加強預(yù)測

ü 庫存物料標(biāo)準(zhǔn)化

ü 及時處理呆滯物料……

6. 如何做好庫存分析與監(jiān)控？

 庫存積壓資金的原因分析

 如何監(jiān)控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經(jīng)…替代、消耗、變買……）

 在途物料的管理（供應(yīng)商在途、內(nèi)部轉(zhuǎn)倉、外部借料、發(fā)貨在途…）

 超期物料的管理\來料不良的監(jiān)控與管理

 呆壞帳的監(jiān)控與管理\RMA管理……

案例：備品備件需求預(yù)算、預(yù)測、計劃、訂單進度協(xié)調(diào)體系與機制介紹；

案例：某知名機械設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)工程設(shè)備、備品備件采購模式分享；

第七部分：MRO采購商務(wù)談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技巧

1. 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備與團隊管理

 采購商務(wù)談判所需要的能力與素質(zhì)模型分析

 采購談判的組織分工與團隊管理

 采購談判的組織原則與紀律

 采購談判的資料搜集

 采購需求分析

 采購資源的市場分析

 潛在供應(yīng)商的情報分析

 團隊模擬談判

2. 采購談判戰(zhàn)略管理

 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

 均勢的采購談判策略

3. 采購談判戰(zhàn)術(shù)管理

 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

4. 采購談判技巧

 采購談判的禮儀

 信息的對稱與不對稱

 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

 談判團隊角色的分工技巧

 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

 討價還價的技巧、控制情緒技巧

案例分析：采購商務(wù)談判系列經(jīng)典案例分享與研討；

案例分析：三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例。