一、課程背景

銷售人員商務(wù)談判能力的高低直接決定著合同質(zhì)量，有時(shí)甚至決定著項(xiàng)目的成敗得失，所以《雙贏的商務(wù)談判》是銷售的一門必修課?？蛻羰俏覀兊膶?duì)手還是伙伴呢？我們應(yīng)該怎么看待商務(wù)談判呢？商務(wù)談判的主要環(huán)節(jié)是什么？我們應(yīng)該怎么準(zhǔn)備和實(shí)施商務(wù)談判呢？商務(wù)談判有沒(méi)有什么策略和戰(zhàn)術(shù)呢呢？如何在商務(wù)談判中打破僵局？。。。。。。這是很多銷售人員面臨的具體問(wèn)題。

通過(guò)講解和演練商務(wù)談判中的知識(shí)點(diǎn)，傳授給銷售人員如何進(jìn)行商務(wù)談判，訓(xùn)練銷售隊(duì)伍、提高商務(wù)談判的質(zhì)量和成功率 是該課程要達(dá)到的最重要的目的！

銷售人員的商務(wù)談判水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率和質(zhì)量，我們又認(rèn)為：人員只有訓(xùn)練才能有素。華為公司一直認(rèn)為：高級(jí)商務(wù)人員在商務(wù)談判方面的培訓(xùn)需要經(jīng)過(guò)四個(gè)過(guò)程，理清思路、講清套路、反復(fù)演練、現(xiàn)場(chǎng)糾錯(cuò)。所以以下四個(gè)方面很重要：

一是對(duì)于大家思路的梳理：什么是商務(wù)談判？要點(diǎn)是什么？商務(wù)談判追求的是雙贏還是單贏甚至雙輸？商務(wù)談判的要素和重點(diǎn)是什么？商務(wù)談判的策略和戰(zhàn)術(shù)如何制定？

二是基本套路的掌握：怎么來(lái)準(zhǔn)備商務(wù)談判？準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？如何實(shí)施商務(wù)談判？遇到各種情況如何處理？怎么來(lái)打破客戶故意制造的僵局？

三是案例的講解和演練：使得大家身臨其境，進(jìn)入角色，演練中看看自己是否會(huì)使用所學(xué)工具，并且商務(wù)談判順利；

四是現(xiàn)場(chǎng)糾錯(cuò)：這是一個(gè)調(diào)整的過(guò)程，是一個(gè)無(wú)窮逼近合理的過(guò)程，是一個(gè)只有開始沒(méi)有結(jié)束的過(guò)程。

《雙贏的商務(wù)談判》課程由曹蒼宇老師親自授課，本課程為華為公司銷售人員的提高課，想要成長(zhǎng)為大項(xiàng)目組的組長(zhǎng)的銷售人員必須接受這門課的培訓(xùn)。她是專門為高級(jí)商務(wù)人員和高級(jí)商務(wù)人員設(shè)計(jì)的一門課程。

曹蒼宇老師曾經(jīng)在華為工作近八年，曾經(jīng)是華為的回款狀元、銷售冠軍，華為高級(jí)講師，具有豐富的理論功底和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。多年來(lái)他為多家公司講授這門課程，客戶滿意度非常高，為客戶打造了一支能打硬仗、能拿單的銷售鐵軍。

 

當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠掌握商務(wù)談判的6個(gè)方面的知識(shí)以及每個(gè)方面所使用的工具、方法和技巧，其中重點(diǎn)能夠掌握：1、商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)；

2、商務(wù)談判的八大要素；

3、商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程；

4、商務(wù)談判的實(shí)施流程；

5、商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)；

6、打破僵局的常用模式。

請(qǐng)您準(zhǔn)備：一份公司正在進(jìn)行的真實(shí)的項(xiàng)目案例演練

（一） 、商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)

1.1、互動(dòng)游戲：7個(gè)談判能力測(cè)驗(yàn)；

1.1.1、測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從苛刻的要求；

1.1.2、測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法；

1.1.3、測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例；

1.1.4、測(cè)驗(yàn)4：大客戶倚老賣老；

1.1.5、測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你；

1.1.6、測(cè)驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判；

1.1.7、測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局。

1.2、自我測(cè)試一：談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對(duì)方？

1.3、講解：談判的定義；談判的三個(gè)要素、三個(gè)層面、特點(diǎn)、四個(gè)結(jié)局；

1.4、講解：成功談判的的標(biāo)志、哈佛原則性談判模式、雙贏談判者的信念；

（二） 、商務(wù)談判的八大要素

目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)。

2.1、自我測(cè)試二：客戶按照你的要求底價(jià)成交，你會(huì)怎么想呢？

（三） 、商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程

3.1、講解：確定談判項(xiàng)目：

價(jià)格、數(shù)量、發(fā)貨、付款、倉(cāng)儲(chǔ)、質(zhì)量、折扣。

3.2、講解：確定談判目標(biāo)；

3.3、自我測(cè)試三：估計(jì)客戶會(huì)要求變動(dòng)價(jià)格你會(huì)怎么辦呢？

3.4、講解：了解談判對(duì)手；

3.5、講解：對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序；

3.6、講解：列出不同的解決方案組合；

3.7、講解：擬訂各種組合的具體目標(biāo)；

3.8、自我測(cè)試四：你會(huì)怎么請(qǐng)假呢？

（四）、商務(wù)談判的實(shí)施流程

4.1、講解：建立和諧關(guān)系階段；

4.2、講解：探測(cè)摸底階段；

4.3、講解：報(bào)價(jià)階段；

4.4、自我測(cè)試五：如果對(duì)方拒絕你的建議，你將怎么辦？

4.6、講解：討價(jià)還價(jià)階段；

4.6.1、講解：還價(jià)的方式、技巧；

4.6.2、演練：讓步的原則以及技巧、價(jià)格談判；

4.6.3、講解：談判壓力點(diǎn)的來(lái)源；

4.6.4、講解：利用高層的力量；

4.6.5、講解：學(xué)會(huì)使用以下語(yǔ)言；

4.6.6、講解：制約對(duì)方“請(qǐng)示上級(jí)”；

4.6.7、講解：黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù)；

4.7、講解：反復(fù)磋商、打破僵局階段；

4.7.1、講解：尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法；

4.7.1、講解：開誠(chéng)布公法；

4.7.1、講解：轉(zhuǎn)移話題法；

4.7.1、講解：創(chuàng)造變通法；

4.7.1、講解：各個(gè)擊破法；

4.7.1、講解：升格法；

4.7.1、講解：換人法。

4.8、講解：談判的結(jié)束階段；

4.8.1、講解：最后一次壓價(jià)；

4.8.2、講解：最終報(bào)價(jià)；

4.8.3、講解：促成交易；

4.8.4、講解：爭(zhēng)取合同起草權(quán)。

（五）、商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)

5.1、講解：束縛對(duì)方運(yùn)行的戰(zhàn)術(shù)；

談判議程、最后期限、最大權(quán)限、先例、奉送權(quán)力、抬價(jià)、競(jìng)買競(jìng)賣

5.2、講解：逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)；

• 漫天喊價(jià)、分而治之、以退為進(jìn)、威脅、突然襲擊、既成事實(shí)、吹毛求疵、故意拖延。

5.2、講解：引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)；

• 先鷹后鴿、情緒化、諂媚、欺騙、激將法、化繁為簡(jiǎn)、拒絕談判、攪和、聲東擊西、大智若愚。

5.2、講解：談判過(guò)程中其它常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)

 送禮宴請(qǐng)、拖延時(shí)間、叫停 、按成本價(jià)出售、逐步退讓、窮追不舍。

（六）、雙贏談判的四個(gè)關(guān)鍵總結(jié):

6.1、講解：不要把談判目標(biāo)局限在一個(gè)問(wèn)題上

6.2、講解：不要認(rèn)為你想要的就是他想要的

6.3、講解：不要企圖卷走談判桌上的每一分錢

6.4、講解：把一些東西放回到談判桌上，給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠

四、授課時(shí)間和安排

 

本課程標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為1天。

課程名稱	雙贏的商務(wù)談判	授課形式	講授、案例演練演練、案例演練分享、小組討論等
		授課時(shí)數(shù)		6小時(shí)
授課對(duì)象	從事銷售工作半年以上，且未參加過(guò)該課培訓(xùn)的高級(jí)商務(wù)人員	課程目標(biāo)	1、 掌握商務(wù)談判運(yùn)作的流程； 2、 掌握商務(wù)談判的基本方法； 3、 掌握商務(wù)談判的技巧。