掌握銷售人員必備的心態(tài)（3,4,5,6）：
必須知道的三件事；
必須知道的四個方面：態(tài)度、知識、王牌、素質(zhì)；
必須具備的五種信念；
倍增業(yè)績的六大原則。
掌握銷售人員必備的知識：專業(yè)知識、商務(wù)禮儀、目標(biāo)管理和時間管理。
掌握銷售人員必備的技巧：客戶拓展技巧；陌生拜訪技巧；電話營銷技巧；交流溝通技巧；價格談判技巧；業(yè)務(wù)成交技巧。
如何把知識轉(zhuǎn)化為提成：練習(xí)。
課程內(nèi)容
第一部分：心態(tài)篇
1、正確認(rèn)識銷售這一職業(yè)；
2、樹立正確的“客戶觀”；
“客戶”是什么？
客戶喜歡什么樣的銷售顧問？
成功銷售員的“客戶觀”；
客戶的拒絕等于什么？
3、成功銷售員的3、4、5、6；
（1）、 必須知道的三件事：
①、蹲得越低，跳得越高；
②、想爬多高，功夫就得下多深；
③、有效的時間管理造就成功的銷售員。
(2)、四個方面
①、必備的四種態(tài)度；
②、必備的四張王牌；
③、必備的四大素質(zhì)；
（3）、 必須堅持的五種信念：
①、相信自己，足夠自信；
②、真心誠意地關(guān)心您的客戶；
③、始終保持積極和熱忱；
④、鞭策自己的意志力；
⑤、尊重您的客戶；
（4）、 倍增業(yè)績的六大原則
4、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
成功銷售顧問的自我形象定位
① 、公司形象代表；
② 、公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者；
③ 、客戶需求被滿足的引導(dǎo)者、銷售顧問；
④ 、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家；
⑤ 、是客戶最好的朋友（之一）；
⑥ 、是市場信息和客戶意見的收集者。
第二部分：知識篇
1、成功的銷售顧問人員應(yīng)掌握哪些知識；
2、讓自己看起來更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀；
1) 、銷售人員注重禮儀的目的；
2) 、男、女員工儀容儀表；
3) 、儀態(tài)（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿；
4) 、注意事項；
5) 、問候、鞠躬問候、握手問候；
6) 、交換名片；
7) 、開會&培訓(xùn)禮儀、與會者禮節(jié)；
8) 、引 路、電梯禮儀；
9) 、用餐禮儀：
a、座位的安排；
b、點(diǎn)菜時間；
c、點(diǎn)菜原則；
d、點(diǎn)菜指導(dǎo)——三優(yōu)四忌；
e、吃和吃相的講究；
f、酒桌上應(yīng)注意的小細(xì)節(jié)；
g、倒茶的學(xué)問；
h、中途離席；
i、酒宴上的禮儀；
j、十大名茶介紹；
k、八大菜系介紹。
3、GSPA——從目標(biāo)到行動，管理好時間；
如何將目標(biāo)分解？
(1)、時間管理基本知識
4、行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識）。
第三部分：技巧篇
1、客戶拓展技巧；
（1）、客戶在哪？——尋找客戶 10 法
① 、親友開拓法；
② 、連環(huán)開拓法；
③ 、權(quán)威推薦法；
④ 、宣傳廣告法；
⑤ 、交叉合作法；
⑥ 、展會推銷法；
⑦ 、兼職網(wǎng)絡(luò)法；
⑧ 、網(wǎng)絡(luò)利用法；
⑨ 、刊物利用法；
⑩ 、團(tuán)體利用法
（2）、如何從競爭對手中拉回客戶？
① 、回避與贊揚(yáng)；
② 、給客戶播下懷疑的種子；
③ 、千萬不要主動攻擊對手。
2、陌生拜訪技巧；
（1）、好的準(zhǔn)備等于成功了一半；
① 、做好背景調(diào)查 了解客戶情況；
② 、認(rèn)真思考：客戶的需求是什么？
③ 、準(zhǔn)備會談提綱 塑造專業(yè)形象；
（2）、提前預(yù)約（視情況）；
（3）、自我介紹要簡潔干脆；
（4）、假借詞令讓客戶不好拒絕；
① 、借上司或他人的推薦；
② 、用贊美贏得客戶好感；
（5）、學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣。
3、電話營銷技巧；
（1）、打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備；
（2）、電話營銷的基本技巧；
（3）、電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣；
（4）、電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié)。
4、交流溝通技巧；
（1）、溝通很重要(學(xué)會傾聽,善用贊揚(yáng))；
（2）、交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則；
（3）、溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機(jī)。
5、價格談判技巧；
（1）、不要掉入“價格陷阱”；
（2）、如何化解“價格陷阱”；
① 、先談價值 再談價格；
② 、分解價格 集合賣點(diǎn)；
③ 、成本核算 公開利潤；
④ 、幫客戶算賬 做對比分析；
（3）、談判技巧之 24 口訣；
（4）、“兩點(diǎn)式”談話法；
（5）、常識：不同客戶的接待洽談方式；
（6）、洽談時應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)問題；
（7）、注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣。
6、業(yè)務(wù)成交技巧
（1）、準(zhǔn)確了解客戶需求
① 、建立檔案；
② 、分析需求；
（2）、有效贏得客戶信賴；
（3）、判斷客戶成交時機(jī)；
（4）、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”；
（5）、成交時機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”。
（6）、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 16 法：
① 、引領(lǐng)造勢法；
② 、欲擒故縱法；
③ 、激將促銷法；
④ 、機(jī)會不再法；
⑤ 、從眾關(guān)聯(lián)法；
⑥ 、雙龍搶珠法；
⑦ 、結(jié)果提示法；
⑧ 、曉之以利法；
⑨ 、動之以情法；
⑩ 、反客為主法；
⑪ 、叮嚀確認(rèn)法；
⑫ 、擒賊擒王法；
⑬ 、差異戰(zhàn)術(shù)法；
⑭ 、坦誠比較法；
⑮ 、等待無益法；
⑯ 、以攻為守法。
第五部分：練習(xí)篇
1、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信；
（1）、突破銷售的最大障礙:害怕和恐懼；
（2）、牢記：自信則人信之
（3）、如何培養(yǎng)自信心？
2、勤學(xué)苦練、提高自己的口才
3、《銷售行動自我檢查指導(dǎo)表》
（1）、拜訪（接待）前的準(zhǔn)備
（2）、拜訪、業(yè)務(wù)洽談方面
（3）、客戶追蹤、簽約和服務(wù)；
（4）、銷售員日常作業(yè)方面
（5）、自我總結(jié)、評價分。
課程亮點(diǎn)
交流溝通技巧
常識
不同客戶的接待洽談方式
