曹建明

【課程背景】

職業(yè)精神和職業(yè)素養(yǎng)是曹建明老師多年講解的一門(mén)課程。主要是給老客戶(hù)講解的一門(mén)課程。如果說(shuō)大客戶(hù)的大項(xiàng)目是位大美女的話(huà)，那么運(yùn)作銷(xiāo)售項(xiàng)目的過(guò)程就是一場(chǎng)追求成功率的談戀愛(ài)。能否追求成功大美女，獲得甲方的青睞，肯定需要獲得充分的認(rèn)可：認(rèn)可你的好品質(zhì)、好性?xún)r(jià)比、好服務(wù)、好品牌、好關(guān)系?？墒侨绾尾拍苓\(yùn)作好項(xiàng)目呢？顯然需要好的項(xiàng)目運(yùn)作和管理：項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)。通過(guò)傳授給客戶(hù)如何進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作和管理，訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)伍、提高銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功率 是該課程要達(dá)到的最重要的目的！

大客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作水平高低直接決定了項(xiàng)目的成功率，我們又認(rèn)為：人員只有訓(xùn)練才能有素。華為公司一直認(rèn)為：大客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作和管理方面的培訓(xùn)需要經(jīng)過(guò)四個(gè)過(guò)程，理清思路、講清套路、反復(fù)演練、現(xiàn)場(chǎng)糾錯(cuò)。所以以下四個(gè)方面很重要：

? 對(duì)于大家思路的梳理：什么是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售需要什么素質(zhì)？什么是項(xiàng)目，項(xiàng)目運(yùn)作的環(huán)節(jié)和節(jié)奏是什么？

? 基本套路的掌握：分析基礎(chǔ)上提出目標(biāo)，圍繞目標(biāo)制定的策略，合適的目標(biāo)和好的策略必須要有切實(shí)可行的計(jì)劃，沒(méi)有實(shí)施的計(jì)劃等于吹牛，然后是一次徹底的總結(jié)（為了經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的獲得，以利下一次的更大成功）；

? 案例的講解和演練：使得大家身臨其境，進(jìn)入角色，演練中看看自己是否會(huì)使用所學(xué)工具：SWOT分析、雷達(dá)圖、客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自身的三角分析、魚(yú)骨圖、項(xiàng)目分析、策略等等；

? 現(xiàn)場(chǎng)糾錯(cuò)：這是一個(gè)調(diào)整的過(guò)程，是一個(gè)無(wú)窮逼近合理的過(guò)程，是一個(gè)只有開(kāi)始沒(méi)有結(jié)束的過(guò)程。

《華為銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》課程由曹建明老師親自授課，本課程為華為公司銷(xiāo)售人員的必修課，半年以上的銷(xiāo)售沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)這個(gè)課程的是不能晉級(jí)漲薪的。她是專(zhuān)門(mén)為大客戶(hù)經(jīng)理和銷(xiāo)售管理者設(shè)計(jì)的一門(mén)課程。

曹建明老師曾經(jīng)在華為工作近八年，曾經(jīng)是華為的回款狀元、銷(xiāo)售冠軍，同時(shí)也是華為的兼職老師，曾任職四達(dá)時(shí)代銷(xiāo)售總監(jiān)和國(guó)際知名管理咨詢(xún)公司的咨詢(xún)總監(jiān)，現(xiàn)在為某加盟連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，具有豐富的理論功底和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。多年來(lái)他為多家公司講授這門(mén)課程，客戶(hù)滿(mǎn)意度非常高，為客戶(hù)打造了一支能打硬仗、能拿單的銷(xiāo)售鐵軍。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時(shí)，學(xué)員能夠掌握銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的8個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧，其中重點(diǎn)能夠掌握：

? 銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)要求

? 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作的基本套路

? 銷(xiāo)售項(xiàng)目引導(dǎo)的工具和方法

? 銷(xiāo)售項(xiàng)目設(shè)定目標(biāo)的工具和方法

? 銷(xiāo)售項(xiàng)目成立項(xiàng)目組的工具和方法

? 銷(xiāo)售項(xiàng)目項(xiàng)目分析的工具和方法

? 銷(xiāo)售項(xiàng)目制定策略的工具和方法

? 銷(xiāo)售項(xiàng)目制定計(jì)劃的工具和方法

? 銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃的工具和方法

? 銷(xiāo)售項(xiàng)目項(xiàng)目總結(jié)的工具和方法

? 華為銷(xiāo)售正在使用的：雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖、策劃報(bào)告模板、項(xiàng)目分析會(huì)模板、實(shí)施計(jì)劃模板等全套模板

? 掌握：SWOT分析法、SMART原則、6W3H、卡耐基人際處理原則等基礎(chǔ)知識(shí)

【授課對(duì)象】

從事銷(xiāo)售工作半年以上，且未參加過(guò)該課培訓(xùn)的一線員工，及銷(xiāo)售管理者

【授課形式】講授、案例演練演練、案例演練分享、小組討論等

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)*2天

【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您準(zhǔn)備：一份公司正在進(jìn)行的真實(shí)的銷(xiāo)售項(xiàng)目案例演練

 單元一  向華為學(xué)習(xí)什么

? 為什么要學(xué)習(xí)華為？

? 華為的價(jià)值

? 中國(guó)最了不起的公司

? 向華為學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)

 單元二  華為戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架

? 任正非談華為的營(yíng)銷(xiāo)策略

? 華為唯一不同的價(jià)格

? 華為的營(yíng)銷(xiāo)策略

? 重視對(duì)成長(zhǎng)的管理

? 營(yíng)銷(xiāo)制勝

? 渠道策略

? 對(duì)抗中的營(yíng)銷(xiāo)

? 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

? 品牌營(yíng)銷(xiāo)

? 華為的渠道體系

? 華為的合作構(gòu)建品牌渠道

? 華為以客戶(hù)需求為導(dǎo)向

? 華為品牌營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)組成部分

? 華為的客戶(hù)關(guān)系行銷(xiāo)

? 華為的營(yíng)銷(xiāo)控制方案

? 華為的國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)

? 華為的六個(gè)關(guān)鍵詞

? 華為的“一五一”工程

? 以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模型

? 華為組織設(shè)計(jì)的基本原則

? 公司主體組織架構(gòu)

? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的組織和隊(duì)伍建設(shè)

? 華為全球營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架

? 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)總圖

? 辦事處組織架構(gòu)解讀

 單元三  華為文化與市場(chǎng)文化

? 華為危機(jī)論

? 華為公司的核心價(jià)值觀

? 競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生存之本－－活下去，是企業(yè)的硬道理

? 企業(yè)文化是對(duì)人的思想的管理

? 價(jià)值體系

? 華為內(nèi)部能力因素及其互動(dòng)關(guān)系

? 考評(píng)體系的基本假設(shè)

? 考核出來(lái)的企業(yè)文化－－理念到實(shí)踐

? 導(dǎo)師角色

? 華為市場(chǎng)文化

? 單元四  華為營(yíng)銷(xiāo)人才選拔

? 華為招聘的排他條件

? 決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)的關(guān)鍵所在

? 華為營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)模型

 單元五  華為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系

? 華為的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

? 華為如何制造杰出的員工?

? 華為公司培訓(xùn)體系

? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架

? 培訓(xùn)類(lèi)別

? 培訓(xùn)資源的開(kāi)發(fā)與管理

? 培訓(xùn)課程體系

? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)導(dǎo)師制

? 營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理模型

 單元六  華為營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理體系

? 價(jià)值評(píng)價(jià)是華為人力資源管理極其重要的工作

? 華為績(jī)效管理的邏輯

? 績(jī)效管理循環(huán)

? 績(jī)效管理的三大橫向系統(tǒng)

? 華為公司策略目標(biāo)魚(yú)骨圖制定

? 市場(chǎng)KPI指標(biāo)體系

? 客戶(hù)服務(wù)KPI指標(biāo)體系

? 從華為的營(yíng)銷(xiāo)組織思考績(jī)效管理

? 基于集團(tuán)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)組織模式

? 銷(xiāo)售部經(jīng)理考核

? 銷(xiāo)售員考核

 單元七  華為營(yíng)銷(xiāo)任職資格體系

? 營(yíng)銷(xiāo)科舉制的討論

? 建立任職資格管理體系的目的

? 任職資格衡量要素

? 任職資格雙重晉升通道

? 任職資格等級(jí)與角色

? 任職資格認(rèn)證程序

單元八  華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系

? 華為激勵(lì)的發(fā)展歷程

? 薪酬制度的宗旨

? 華為對(duì)關(guān)鍵人才的激勵(lì)

? 職位分析模型

? 職位說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容

? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

? 市場(chǎng)部榮譽(yù)激勵(lì)

? 宣傳報(bào)道

 單元九  銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

基礎(chǔ)篇：銷(xiāo)售素質(zhì)培訓(xùn)

1、互動(dòng)游戲：你會(huì)談戀愛(ài)嗎？銷(xiāo)售必須要有感覺(jué)

2、講解：知識(shí)結(jié)構(gòu)：四會(huì)（求知、相處、做事、做人）

3、講解：優(yōu)秀銷(xiāo)售的必備條件：手、腦、心、腳

4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）

5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì)：合適的場(chǎng)所

6、談?wù)摚郝殬I(yè)化：職責(zé)+專(zhuān)業(yè)

7、講解：心態(tài)：性格決定命運(yùn)

8、講解：意識(shí)：責(zé)任、目標(biāo)、客戶(hù)、團(tuán)隊(duì)、溝通、時(shí)間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識(shí)

? 6W3H；SMART原則

? 卡耐基人際處理9原則

9、職業(yè)習(xí)慣

 第一部分：什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目管理？

? 講解：什么是項(xiàng)目？

? 講解：什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目管理？

? 講解：為什么銷(xiāo)售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？

? 講解：銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的對(duì)象

? 討論：銷(xiāo)售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性?xún)r(jià)比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）

 第二部分

（一）銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法

1、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)（項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)）

? 討論：項(xiàng)目的來(lái)源；客戶(hù)項(xiàng)目的決策過(guò)程

? 討論：目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則

? 講解：SMART原則

? 案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)

2、成立項(xiàng)目組

? 講解：組建項(xiàng)目組的目的

? 講解：組長(zhǎng)（AM）的責(zé)任——項(xiàng)目成功的第一責(zé)任人

? 講解：項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任——項(xiàng)目成功的連帶責(zé)任人

? 講解：項(xiàng)目組成員的責(zé)任

3、項(xiàng)目分析

3.1、講解：項(xiàng)目分析的方法——SWOT分析法

3.2、案例演練：客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身的三角分析；對(duì)手與自身的SW分析

? 項(xiàng)目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)份額

? 項(xiàng)目四要素（微觀）：市場(chǎng)關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)

? 決策鏈分析

3.3、常用分析工具：雷達(dá)圖、魚(yú)骨圖

3.4、案例演練：如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)

4、制定策略

? 討論：策略制定需考慮的問(wèn)題

? 講解：策略制定的核心

? 講解：策略類(lèi)型

? 討論：三十六計(jì)與項(xiàng)目策略

? 案例演練：拿出一個(gè)公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略

5、實(shí)施計(jì)劃

? 講解：制定計(jì)劃

? 討論：制定計(jì)劃的要素

? 案例演練：指定任務(wù)分解表

6、實(shí)施計(jì)劃

? 講解：計(jì)劃與實(shí)施

? 講解：項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理

? 講解：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估

7、講解：項(xiàng)目監(jiān)控與評(píng)估

? 講解：實(shí)施與監(jiān)控

? 講解：監(jiān)控方法和評(píng)估工具

8、項(xiàng)目分析會(huì)

? 案例演練：項(xiàng)目分析會(huì)的時(shí)機(jī)和分析要素

 （二）銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)

1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)

? 講解：設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會(huì)

? 案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫(xiě)出一個(gè)策劃報(bào)告）

2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)

? 案例演練：客戶(hù)方向的工作

? 案例演練：標(biāo)書(shū)方向的工作

? 組織方向；（演練：項(xiàng)目簡(jiǎn)報(bào)）

3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書(shū)制作階段管理要點(diǎn)

? 消息源（客戶(hù)內(nèi)部消息源）

4、實(shí)施階段——評(píng)標(biāo)階段管理要點(diǎn)

? 關(guān)鍵工作（客戶(hù)開(kāi)標(biāo)信息表）

5、收尾階段管理要點(diǎn)

? 演練：商務(wù)談判技巧

? 項(xiàng)目檔案

6、項(xiàng)目總結(jié)分析會(huì)